四、打造样板店

　　1999年春节很快就到了，因为没有什么钱，吴中和刘汉玉都没有回老家白Y县过年，和财务主管刘小奇一起留在JX省市场部值班。春节都是很热闹的，但吴中他们过得很简单，而且市场部没有空调，没有火炉，呆在里面实在是冷，大部分时间他们都是一人一床被子裹着，坐在板凳上看电视。还好有台电视打发时间。
　　年三十和大年初一，南昌城到处鞭炮齐鸣，晚上还放了很多的烟花，很是漂亮。
　　市场部没有买烟花，只买了两挂“千响鞭”，大年三十晚上和初一早上各放了一挂，是财务主管刘小奇放的。
　　刘主管嘴里还念念有词，吴中仔细一听，原来是在祈祷今年能多做销量，超额完成公司下达的任务。
　　大年初六，肖经理他们都回来了。肖经理说，今年压力特别大，任务翻了番，市场竞争也变得特别激烈了，大家必须加油。
　　确实，由于牛奶粉行业的快速崛起，众多的牛奶粉品牌加入到市场角逐中，各种营销手段层出不穷，其中“雀巢”奶粉率先在超市购买陈列位置，“完达山”奶粉也在疯狂铺市和疯狂促销，“雅士利”奶粉凭借广告优势快速崛起，给益山奶粉带来了巨大的压力。
　　吴中也感觉到压力巨大，做营销和在深圳的厂里做流水线完全是两个概念，完全就是在打仗。他想着原来每月送6万多的货已经累得够怆，现在要翻一番，那不得一个月送12万多？那不得累死？更何况按现在这些门店的销售状况，怎么才能做到12万一个月呢？想想头都大了。
　　由于压力太大，业务员小方和小万相继辞职了。现在负责NC市场的只有向玉萍、吴中和刘汉玉三个人了。
　　肖经理给大家重新分配了业务区域，把小方和小万负责的地方分给了三个人，其中百货大楼因为要开增值税票，就由财务主管刘小奇亲自负责。
　　吴中感到稍微高兴的是洪客隆连锁、宏发连锁和良友超市这几个大超市都分给了他，洪客隆的象山南路店还有一个专职导购员，而且肖经理还说其他几个店也要上专职导购。
　　吴中很快就把这些大超市都跑了一遍，顺利地完成了市场移交。
　　确实做大超市和做小店真的不一样，做小店只要搞定老板就行，做大超市还要跟采购、门店经理、专柜理货员都要搞好关系，难度确实增加不小。
　　不过搞好关系吴中倒是不怕，关键是超市里有十多个品牌，绝大多数都有专职促销员，没有促销员不但卖不动，陈列也不好，看着都心疼。
　　这几天，吴中一直在思考着怎么去做这几个大超市，话也少了不少。
　　后来财务刘主管对他说，“你先做好一个超市，其他超市才好做。”
　　吴中想想也是个道理，决定先从有专职导购员的洪客隆象山南路店入手，把洪客隆象山南路店做成样板店，带动其他超市的发展。
　　洪客隆象山南路店的导购员叫李雪儿，是个不到20岁的小姑娘，长得白白净净的，在店内众多导购员中人脉还比较好，大家都把她当小妹妹。李雪儿的销量也比较好，每个月都有600多袋。
　　可是吴中总觉得李雪儿有些太弱了，冲劲不足，不太喜欢和别的导购员争顾客。要打造样板店，没有一个强势的导购肯定不行，销量上不去。
　　于是吴中决定换一个厉害点的导购员。
　　有一次在良友超市理货的时候，吴中跟别的奶粉品牌的导购员聊天，问了她们有没有朋友或亲戚想做导购员。
　　过了两天，良友超市有个导购员呼了吴中的传呼机。
　　吴中回电话过去，那个导购员说给找到了一个小姑娘，看吴中要不要，人已经在良友超市了。
　　吴中赶忙骑车跑到良友超市。那个小姑娘叫丁玲，年龄也不大，才18岁，高中刚毕业，但人长得比较壮实，嗓门也很大，感觉风风火火的。
　　吴中觉得这小姑娘应该不错，就答应了下来。
　　只是小姑娘旁边站着一个40多岁的阿姨，一个劲地打量着吴中，象是挑选女婿一样，看得吴中怪不好意思的。
　　原来那个阿姨正是丁玲的妈妈，她好象对吴中也很满意，特意交待吴中，“小吴，我家丁玲就交给你了，她刚毕业，还没工作过，以后要靠你多关照了！”
　　吴中觉得怪不好意思的，但还是客气地跟阿姨说：“阿姨，你放心！我相信丁玲会做好的。”
　　新的导购员是找好了，可是洪客隆原来的导购李雪儿已经做了一年了，销量还不错，又没犯什么错误，总不能直接要她不做了吧？吴中想想还是把她换个超市吧，正好良友超市还没有导购员，就把她调到良友超市好了。
　　吴中从良友超市出去，径直去了洪客隆象山南路店，找李雪儿说了把她调到良友超市的想法。李雪儿当时没说什么，只说了句，“听公司安排吧。”
　　第二天一早，吴中就带着丁玲去洪客隆象山南路店和李雪儿打移交。
　　李雪儿虽然很配合地打了移交，但看得出来，她的情绪很低落。
　　吴中带李雪儿去良友超市的路上，李雪儿一直没有说话，只顾着低着头骑车。
　　在良友超市安排好事情后，吴中没有离开，他决定请李雪儿吃个中饭，一个小姑娘，也怪可怜的。
　　等李雪儿下班后，吴中带着她到附近找了个小餐馆，点了三个菜。
　　吃饭的时候，李雪儿对吴中说：“吴主管，丁玲是嫂子吧？如果是嫂子，我倒没什么意见。”
　　吴中笑了：“不是的，我还没有女朋友呢！”
　　“吴主管，你别骗我了，要不是嫂子，怎么一来就安排到洪客隆？”丁玲幽幽地说，“吴主管，你觉得我怎么样？”
　　“你很好啊！”吴中有些饿，边吃边回答了一句。“其实，我蛮喜欢你的！”李雪儿伸手过来握着吴中的胳膊。
　　“啊？！”吴中吓得筷子一放，人都站了起来。
　　后来两人没再说话。吴中也不知道该说什么，只好默默地吃着碗里的饭，头也不敢抬。
　　从那以后，吴中很少去良友超市，为了避免再引起误会；没过多久，李雪儿就辞职不干了，吴中怎么留也没留住。
　　走的那天，李雪儿看着吴中，哭得很伤心。
　　吴中一直不敢看她的眼睛，觉得有点对不起她。
　　这段时间，丁玲在洪客隆象山南路店已经基本进入角色了，越来越象那么回事。吴中也对她越来越满意。
　　吴中很清楚，打造终端样板店关键在于五个方面：一、生动而有气势的宣传；二、霸气的陈列；三、优秀的导购员；四、很吸引人的促销活动；五、良好的客情关系。
　　洪客隆是大超市，终端的宣传不太好做，只好狠抓陈列、导购、促销和客情关系。洪客隆的陈列很紧张，每个品牌只有一节1.2米的货架，要增加陈列是不可能了，只有从陈列面入手。那时还没有铁罐装，全是袋装，要把陈列面整漂亮还真不是一件容易的事。
　　吴中只好亲自把货架上的益山奶粉全部搬了下来，手把手地教丁玲把奶粉一包一包地拍平，然后按照畅销原则把婴儿奶粉和高钙高锌奶粉把到与视线齐平的位置；按色系原则从客流方向由浅至深地陈列，按照段次原则从客流方向按1、2、3段并排陈列。为了让袋装奶粉能够立起来，吴中在货架里面整整齐齐地平放了很多奶粉，前面只竖着放了两袋，这样奶粉就不会倒了。
　　吴中还交代丁玲，给顾客拿奶粉一定要提着袋子顶端拿下来，不能直接从袋子中间拿，不然奶粉会皱巴巴的，很难看；顾客买了奶粉以后要及时从里面拿奶粉出来补位，平常要随时理货，要始终要保持排面的平整干净。吴中把陈列弄好了，接下来向丁玲演示导购技巧，在这方面，他倒有些经验了。
　　以前洪客隆总店一直没有导购员，吴中每天送完货就跑去洪客隆总店做“男导购”，倒也摸索出不少经验，有一次还成功地向一个外国男人推荐了7袋益山婴儿奶粉。那是在一天下午，吴中又到洪客隆总店去当“男导购”。后来有一个外国男人用婴儿推车带了一个中国宝宝进了洪客隆总店，在奶粉通道里四处观望，旁边还有一个中国女孩在给他翻译。吴中想着自己的英语水平极臭，介绍产品肯定是没戏了，但看到推车里的宝宝很可爱，就走过去蹲到推车旁边逗宝宝玩，逗得那个宝宝咯咯地笑。外国男人看到吴中这么喜欢宝宝，一脸的高兴，跟吴中“嗨”的打了声招呼。吴中抬头望着外国男人笑了笑，向宝宝伸出大拇指，很生硬地说了句“Baby，verybeautiful!”外国男人笑得很开心：“beautiful？”吴中一脸真诚地点了点头，很肯定地“嗯”了一声，然后伸手指向益山奶粉的货架，“Milk，forbaby.”“Milk?”外国男人推着宝宝走向益山奶粉的货架。吴中连忙跑过去拿了一袋婴儿奶粉递给外国男人。外国男人看了一眼，就从货架上往推车上拿奶粉，一共拿了14袋，笑着对吴中说了声“Thankyou！”就准备走了，那个女翻译一看，跑过来叽哩呱啦地跟他说了一大通。吴中一句也听不懂，只好望着他们傻笑。外国男人迟疑了半天，看着吴中，很不好意思地笑了笑，从推车里拿了7袋奶粉放回货架，又跑到南昌本地产的“英雄”奶粉那里拿了7袋走了。吴中不禁在心里骂了那个女翻译N句，但想想还是卖了7袋奶粉给外国人，不禁又高兴了起来。吴中想到这次经历，心里充满了自信。
　　他跟丁玲说，递奶粉给顾客看时要用双手递，右手拿奶粉，左手在下面托着，递给顾客以后，自己要再拿一袋奶粉在手上来给顾客介绍，不要伸手在顾客手中的奶粉上指指点点，这样既有礼貌，又能防止顾客马上把奶粉还回来。给顾客介绍奶粉时，要问清楚食用者的年龄，以便推荐合适的产品；要详细介绍奶粉的产地优势、营养成份、生产日期、冲泡方法，特别要交待顾客“先放水，后放水，水温不要太高了，不烫手为宜。”不要直接问顾客“你买几袋？”而要询问“这次你带2袋还是3袋？”尽量避免用“买”这个字，这样的成功几率会高一些；顾客拿走奶粉后要送顾客走，并且要再次跟顾客重复“您泡奶粉时一定要先放水后放奶粉啊，水温不要太高了！”这样可以有效防止顾客后悔。吴中还交待丁玲，顾客来了，一定要热情招待，如果有新顾客和老顾客同时来的情况，一定要先招待老顾客，稳定老顾客对销量的提升非常重要，而且新顾客看到你对老顾客这么好，反而会更放心。如果顾客带了小孩来，不管是新顾客还是老顾客，一定要先跟小孩打招呼，最好把小孩抱在手上，顾客看到你这么喜欢小孩，会更喜欢你，而且小孩在你手上，顾客也不会马上走开，你就有足够的机会和时间介绍产品。如果是老人来了，一定要走上前去搀扶，不管他买不买奶粉，都要给他帮助。如果顾客以前喝的是别的品牌的奶粉，首先要肯定那个品牌的奶粉也很好，然后再跟顾客说益山奶粉喝了不上火，而且宝宝不会虚胖，眼睛也很亮。吴中要求丁玲留下每个顾客的姓名、电话和生日，平常要打打电话给老顾客，搞好关系。
　　吴中说的时候，丁玲认真地在本子上记录着。交待完后，吴中就去别的超市巡店去了。
　　以后相当长一段时间里，吴中每天都要到洪客隆象山南路店去，检查丁玲的理货陈列情况，只要发现有一个排面没摆好，吴中都要丁玲马上摆好，直到他满意才罢休。
　　几次以后，洪客隆象山南路店的陈列已经接近完美，整齐得象一幅画一样，吴中实在是挑不出毛病来了。
　　丁玲的导购技巧也越来越娴熟，和老顾客的关系也非常好，销量一天比一天上涨，第二个月就卖出了1500多袋，比李雪儿在那里的时候翻了将近两番了，那个月吴中送货都送不赢。
　　吴中对丁玲的销量上升得这么快感到很好奇，有一天就偷偷跑到隔壁的通道，透过货架看丁玲到底是怎么导购的。刚进去的时候，奶粉通道没有什么顾客，其他的导购虽然都站在自己品牌的货架那里，但都相互聊着天，只有丁玲拿着一个本子在打电话，“王姐您好！我是益山奶粉的小丁，宝宝呢？睡着了？宝宝这段时间吃奶粉吃得还好吧？嗯，天气热了，要多给宝宝喝温开水啊！好久没看到宝宝了，很想他了，您什么时候带他过来玩一下啊！我还会他留着一个小玩具呢！王姐，宝宝的奶粉应该快喝完了吧？我们这里新货到了，还到了一些促销品，王姐您什么时候带宝宝过来？哦，这个星期六是吧？好的，那我给您留着促销品啊！”原来丁玲是在给老顾客打电话。吴中感到非常满意，就走过去跟丁玲打了招呼，向她要手中的本子看。只见本子里工工整整地记着很多顾客的资料，不但有名字、电话、生日，还记着每个顾客购买了什么奶粉品种，什么时候买的，买了几袋，预计什么时候吃完等。
　　吴中问丁玲：“你怎么想到记顾客什么时候吃完？”丁玲不好意思地说，“我想做更多的销量，只有不停地开发新顾客，但老顾客来了又不能不接待，占了我很多的时间，有时新顾客看见我忙，就走到别的品牌那里买了。我就想怎样才能既让老顾客高兴，又能让他们少来几趟，好让我能有更多时间开发新顾客呢？想来想去，最好的办法就是让老顾客每次多买几袋，尽量延长他们的购物周期。但我又怕顾客久了不来会疏了，就把他们什么时候买了几袋记下来，根据他们每天喝的量推算出喝完的日子，然后在顾客快喝完的前三天打电话给他们，这样顾客就不会换别的品牌了。”
　　吴中觉得这是个好办法，后来就根据丁玲本子上的记录专门做了一张《终端销售及回访记录表》，在所有导购中推广，还真取得了很好的效果，也得到了市场部肖经理的表扬。
　　看着洪客隆象山南路店的销售情况一天比一天好，吴中心里乐开了花，虽然销量高低对每月的工资没有什么影响，但他还是觉得特别有成就感。
　　每个周末，吴中都会安排丁玲在超市门口摆台搞促销，有时还会派一个促销员过去帮忙；那时候虽然只有毛巾和杯子两种赠品，手头的数量也很有限，但吴中还是把赠品大把大把地往那里送去。
　　看着吴中这么支持，丁玲更加有积极性了，她认真地把每个赠品的使用情况都登记在表格上。。
　　有时促销搞完后还剩一些赠品，丁玲就向吴中申请拿几个送给超市里的负责人；吴中每次都很大方地给她几个，他已经非常相信丁玲了，他还了解到丁玲还经常自己掏钱买一些小礼物送给超市经理和奶粉通道理货员，甚至还请她们吃饭，关系搞得特别好。
　　半年以后，洪客隆象山南路店不但成了益山奶粉在南昌的样板店，还成了在JX省销量最好的门店。有一个月开主管会，肖经理还专门带着各个办事处的主管到洪客隆象山南路店学习。