三、七谈稳德福

　　也许是吴中他们的送货量很让市场部满意，本来是3个月试用期结束后，加伙食补助能拿750块，以后每三个月考核一次，优秀的加50块工资，但吴中和刘汉玉到了第6个月后，工资直接加了100块，每月开始拿850块。惹得向玉萍故作极不平衡状，说是比她跳得快多了。吴中也终于有了“被认同”的感觉，暗下决心不再去抚河边下象棋了，决定“痛改前非”，好好干，不然真对不起自己，也对不起家里。
　　工资多了，日子也过得舒坦些。吴中和刘汉玉有时还到天桥上或立交桥下面的过道里买几件衣服。不过也都是20元一条的裤子，30元一件的衣服。也不太去还什么价，20元、30元，觉得还价也没什么意思。还买了一大堆各种颜色的领带，5元一条的，后来还每人买了一条20元的假“真丝领带”，当宝贝一样经常系在脖子上。偶尔也会买一包金圣抽抽，当然只是偶尔，也只给“重点客户”发上一两根。后来市场部还给吴中和刘汉玉每人配发了一个BP机，最新款的那种，这也是吴中和刘汉玉眼馋了很久的。吴中每天都把BP机别在腰上，腰杆子挺得特别直。每次听到BP机嘀嘀嘀地响，吴中觉得自己可洋气了。
　　半年后，已是1999年4月份了，铺货已是进展艰难，所有的门店都谈了几轮，能做的都做了，不肯做的都烦死他们了。
　　有次吴中巡街时进到一个谈过多次的小超市去拜访，不巧碰到60来岁的老板娘不顺心，才刚打了个招呼，她就从墙角拿起一个扫把，拼命向他脚下扫过来，嘴里还不停地说：“出去出去，看到你们益山的就烦！”要搁以前，吴中可能会发火，但半年的谈店、送货，不断被拒绝又不断成功，已让他接近“成佛”，虽然心里不快，但脸上仍是堆笑：“老板——‘娘’呃！小侄子给你送财来了啊，你怎么能把财往外推呢？”虽然后来仍然是谈不成，但那老板娘当时笑了，说了句差点让吴中喷饭的话：“见过脸皮厚的，没见过脸皮象你这么厚的!”
　　不过有一个叫“稳德福”的超市，倒是在吴中去了第七次的时候接下了益山奶粉。七次啊！后来益山有位仁兄被人称作“一叶（夜）七次郎”，吴中想想就发笑，“他是“七次郎”，我也是，只不过他的“七次”全在床上，我的“七次”全在稳德福超市里。”
　　稳德福是个小连锁，有三个店，总店在民德路一个叫鼓楼的小地方。
　　第一次去稳德福总店，是在一个下午“扫街”时看到了，就进去看了看，里面有400来个平方，收银台站着2个女的，30来岁，吴中递过名片，说是找老板谈点事，其中一个年龄稍大点的拿着名片看了看，然后直直地往他脸上盯着，也许是他长得还对得起观众，也许是他一脸的真诚让她无从拒绝，半晌，她说了一句让他惊恐万分的话：“哦，找我们老公啊？他正好在里面。”
　　“我们老公？她们俩的？或者更多人的？”吴中心里嘀咕开了，只曾经听爷爷说过国民党吓唬老百姓说“共产共妻”，可没听说过“共产共夫”啊，难道梦游到了“中东”？
　　吴中想想应该不可能，但还是忍不住指着她俩问了一句：“你们的老公？”
　　听到他这句话，她俩乐了，刚才说话的那个女的急忙说：“你这个小吴，真是可以去说相声了！我们老板姓‘龚’咧，上面一个龙，下面一个共，不是老公的‘公’。”
　　另外那个女还弯下了腰，捂着肚子，笑着锤了她一下，接着向吴中摆了摆手，笑得说不出话了。
　　看着她们乐，吴中也乐，故意做了个夸张的表情，用手拍拍胸口，“吓死我了，吓死我了！”
　　她们更乐了，年龄大点的那个女的顺手锤了一下他的胸口，“你这个小吴特逗！”
　　吴中顺着她俩的手势进了里面的一间办公室，迎面一张大大的老板桌，很气派，老板桌前面靠墙摆了一张长沙发。一个不到40岁，很精干的男人坐在老板桌后面，正在打电话，见吴中进来，伸出手示意他稍等。
　　吴中一直跑的是小超市，没见过这么大的阵势，那些小店老板哪有专门的办公室？更别说这么大的办公桌了。看他一直在打电话，吴中小心的等着，不敢坐沙发，就一直站着。
　　大约过了七八分钟，龚老板打完电话了，抬头看着吴中，没有说话。吴中赶快递了张名片过去：“龚老板好！我叫吴中，益山奶粉的业务员。”
　　“哦，小吴啊，你们益山奶粉在洪城大市场有经销商吗？”他礼貌性地拿着名片看了看。
　　“有的，有的，叫阳春副食，老板姓李，就在副食品区呢。”吴中连忙点头回答，也把宣传手册递给了他。
　　“哦，那你们的价格怎么样？”他没看宣传手册，眼睛一直盯着吴中。
　　“这是价格表，请您看看。”吴中赶快递上价格表。
　　龚老板接过去，拿在手里认真地看着，头也不抬地问了一句：“政策呢？”
　　“哦，第一、现款现货，可以拆箱拼货；第二、我们给您做宣传和场外促销；第三、包退包换。”吴中简单地说了三点，故意停下来看他的反应。
　　“什么？现款现货？那不可能，在我稳德福，就连大名顶顶的雀窝都是铺底，更别说你这没名气的益山了。”他抬头又盯着吴中，接着把价格表和宣传手册递还给他。
　　“雀窝？”吴中好象没听说过。“唉，你这书呆子，一点幽默感都没有，巢难道不是窝吗？”他一副似笑非笑的表情。
　　“哦，龚老板，其它的都好说，要我多来搞几场促销活动没问题，但这现款现货是公司的死制度，就这一条我没办法，我可以拼箱的，可以几个品种拼一箱的。”吴中有点急了。
　　“不行不行不行，”龚老板连说了三个不行，“我有三个店，用不着你拼箱，我这三个店你要做下来，每个月的销量可不会少哟，如果铺底，明天你就把好销的每样送个一两箱过来，要是现款就算了。”
　　“龚老板，你别为难我了，我每天必须交帐的，交不了就得扣我的工资的。你放心，我们包退包换，卖不掉你退给我就是，绝对包退包换。”吴中只差没拍胸脯了。
　　“嗯，你们跑业务的，都是说的比唱的好听，都答应包退包换，结果真到了要退换货的时候，人都找不到了。”龚老板连连摇头，可能看到吴中急得脸红了，接着又说：“小吴，你考虑一下，如果觉得我稳德福可以，就回去跟你们领导申请一下，就铺第一笔，以后现结。”
　　“龚老板，真的不行啊，要是能行，我不用申请都可以答应你，做不到的我申请也没用。龚老板，你再考虑一下吧。”吴中还是不死心。
　　“你这小吴，怎么油盐不进？不铺底就不要说了，我还有事呢。”他突然发起火来，看吴中还没有走的意思，就拿起电话准备打电话了。
　　吴中看着谈不下去了，就说了一句：“龚老板，你先考虑一下，过三天我再来拜访你！”然后退了出来。
　　经过收银台的时候，那两个女的看吴中脸色不太好，就跟他打招呼：“小吴，就出来了？没谈好？没事，不要急，心急吃不了热豆腐。多来几次嘛！”
　　“好的，谢谢你们！我还会来的。”想到还要来的，吴中又昂首挺胸了。
　　三天后，第二次去稳德福，吴中特意选在上午9点多钟，他好象听人说男人在上午傻下午精，女人上午清醒傍晚糊涂。
　　到了稳德福前面，吴中先把老爷车找个地方放好，然后蹲下来抽了根烟，揉了揉脸，尽量让自己精神点，才走进了稳德福。
　　收银台的女人一见吴中就笑了：“小吴来了啊！快进去，在里面呢。”
　　吴中说了声谢谢就进去了。敲门进去一看，龚老板正在办公室看帐本，见吴中来了，笑了笑，说：“小吴，你们领导答应铺底了？”一句话把吴中准备了几天的说辞全搞乱了，脱口而出：“没、没有。”
　　“那你还来干嘛？你跑业务也很忙的啊，用不着来浪费时间了。”龚老板说完又低头看他的帐本了。
　　“龚老板，我保证多支持你，保证包退包换，你也别要求铺底了，我负责昌北一片，手头已经有50多家门店了，你可以去打听一下，我绝对说话算数。”吴中有点自豪地说。
　　“不管你有多少家店，也不管你在其它店是怎么做的，进我稳德福就得铺底。”龚老板仍没有抬头。
　　吴中情急之下也忘了坐下来跟他说了，一直笔挺挺地站在他的面前。
　　“龚老板，其它的都好说，就铺底这事不行，这是原则问题。”吴中很肯定地坚持。
　　“我稳德福只做铺底的生意，这也是原则问题。不行的话，你就走，我还忙着呢”他抬手做了个请的姿势，接着不管吴中怎么说，都再也不开口。
　　吴中看又没戏了，只好又丢了一句“三天后我再来拜访你！”就转身走了。
　　经过收银台，她们又问他：“小吴，又没戏吗？再来啊！”
　　吴中胡乱答应一声，就走了，心想这个龚老板怎么上午都这么精？还能看帐本？他还是不是男人？难道说男人上午傻全是胡扯？
　　又过了三天，第三次去稳德福，一进店门，收银台的女人叫住了他：“小吴，你不能进去。”
　　“为什么？”吴中有些奇怪。
　　“龚老板交待了，看到益山的小吴来了，就说他没在，谁放你进去，就得扣谁的工资。我们也没办法啊！”她俩一脸的无奈。
　　“啊？”吴中一时不知道怎么说了，事情怎么搞成这样了？可是就这样放弃又心有不甘，走到门口吴中又转身回来，到货架上拿了三瓶“旭日升”（那时这玩意很火），抱着往收银台一放，掏出钱来结帐。
　　等她们收了钱以后，吴中打开一瓶喝了一口，把另外两瓶递给她们一人一瓶。
　　“小吴你这是干嘛？我们会挨批评的。”年轻点的那个急忙摆手拒绝。
　　“批什么评？我付了钱的，又不是你们偷吃，犯哪门子法了？”吴中故意说得很严肃。
　　“不是，上班不准吃东西的。”
　　“那反正放你们这了，上班不准喝就下班喝，总不能24小时不下班吧？”为了避免尴尬，吴中说完就背着包走了。
　　第四次再去，可能是看在那两瓶“旭日升”的份上，收银台的两个女人叫吴中先等一下，年纪稍大的那个女的说“小吴，你等下再进去，龚老板正在和一个厂家的业务员谈事呢，你先到超市里转转，龚老板其实人蛮好的，不用怕，等下别说是我们告诉你他在里面啊。”
　　吴中感激地笑了笑，现在想起来多亏了她要他到超市里转转，后来吴中一直保留这个习惯，去跟老板洽谈之前，必须先把超市详细看一遍，搞清楚他们哪里做得好，哪里要改善，以致每次和老板沟通的时候都能提出些“建设性的意见”。
　　后来等跟龚老板谈事的那个人出来，吴中就进去了。果然龚老板感到很奇怪，开口就问我：“谁告诉你我在里面的？”
　　“哦，我问了刚才和你谈事的那个业务员。”吴中说得很自然，心想我再蠢也不至于出卖收银台的人吧？
　　这次吴中不再站着说话了，呵呵，站着说话真的腰疼。
　　吴中故意看也不看龚老板，一屁股就坐在沙发上，掏出视为至宝的金圣烟，抬手扔了一根到他桌上，也摸了一根自己叼着，故意不给他点火，只管给自己点上。
　　可能龚老板没想到吴中突然变得这么“老练了”，盯着他看了半天，看他不吱声光顾着吸烟，就也把桌上的那根烟拿起，叼在嘴上，掏出打火机点上，神情有点不自然。
　　这次吴中不急着跟他谈铺不铺货了。狠吸了一口烟，慢里斯条的说：“龚老板，我刚到昌北送货，顺便过来看看你！”
　　“哦。”龚老板也吸了一口烟。
　　吴中接着说：“这段时间我看了一本书，关于超市经营的。”然后故意停下来，又吸了一口烟，眼睛偷偷瞄了他一下。
　　好象吴中的话勾起了他的兴趣了：“里面怎么说？”
　　“我还没看完，书上说啊，有的营销专家把超市经营称为‘营销的最后一公里’，超市在整个营销链条中是至关重要的一个环节，任何产品必须通过这一环节才能有效地到达消费者手中；超市自身也是一个品牌，好的超市让顾客信赖，不好的超市留不住顾客。”吴中故意显摆“专业”。
　　“哦，那什么叫好的超市，什么叫不好的超市？”
　　“好的超市啊，不但里面的布局要方便顾客，让顾客有个舒适的购物环境，而且价格要厚道，赚钱不能太黑，对顾客的服务态度也要好，要把顾客当自己的亲人一样，更重要的是货品要全，要符合顾客的需求。”这些都是吴中在晚会上听肖老师说的。
　　“嗯，是这个道理。”龚老板吸了口烟，点头表示赞同。
　　吴中接着说：“尤其是市场上流行的产品和营销做得好的产品一定要有。比如我们益山奶粉，现在不但在南昌，在其它省市都已经做得风生水起了，你这么大一个稳德福连锁竟然没有益山，叫顾客怎么看？”
　　“你这个小吴，把我往坑里带是吧？”龚老板急忙打断他的话。不过吴中也听得出来，他并没有真正生气。
　　“龚老板啊，你这么大的老板，恐怕也不是我能带到坑里的吧？”吴中顺着他的话往下说，“我只是看了那本书，跟你说说我的体会而已，更何况，我刚才在外面等的时候，在你店里转了转，发现有些产品完全可以不做的。你在鼓楼这里，主要做周边几个社区的生意，就要考虑社区顾客的需要，那些很贵的东西，比如那些首饰和高档化妆品，根本没必要卖，顾客要买也不会到你这里买，肯定会到百货大楼去，就算你说得再好，他们也怕买到假货。”吴中一本正经地继续说。
　　“嗯，你小子说到点子上了，我也正有这个想法。”龚老板终于笑了一下。
　　“还有啊，我们稳德福还做了一个‘山乳’奶粉，我仔细看了一下，占了你18个陈列面，但日期都很老，很多都皱了，不但形象不好，还占着货架不卖货，你说划得来不？更何况这个牌子在百货大楼没有卖，在其它的超市也很少看到，也不符合我们稳德福这么大一个连锁啊。”吴中边说边拍马屁，还加了个“我们稳德福”。
　　“嗯，你说的也是，不过反正是铺底的，我没花钱进货。”他有点底气不足了。
　　“没花钱是没花钱，可对稳德福的形象不好嘛。”吴中继续往他伤口上撒盐。
　　龚老板没再说话，只顾抽烟，脸上有点不自然。
　　“不过没事，论做生意，龚老板您可比我小吴懂得多了，我只是说说个人意见而已。”吴中看火候差不多了，“龚老板，我还要去有事，你先忙着，三天后再来跟你聊。”
　　吴中起身告辞了。呵呵，龚老板刚才被弄得情绪不好，这时谈不太合适，反正已经是第四次来了，也不急在这一时。
　　第五次去，龚老板真没在。吴中和收银台的女人聊了聊，然后找负责奶粉区的店员扯谈去了，还送了她几个品尝袋，真要货进来了，还得靠她帮忙推呢。
　　第二天，也就是第六次再去，龚老板在，对吴中的态度也很好，还给他发了烟，但仍然坚持要铺货，还是谈不拢，还是无果而终。
　　后来没过两天，各办事处的主管和财务回来开会报帐了，这事也就搁置了几天。
　　开完会，吴中和负责宜春办事处的萧主管聊起了这件事，他说正好明天他不走，就陪吴中去一趟，尽量帮他谈下来。
　　于是第二天，吴中在萧主管的陪同下第七次去了稳德福。看着吴中带了一个人来，龚老板一改上次的态度，又变得一本正经地说话了。他说，“小吴，你也来了这么多次了，我的意见也很明确的告诉你了。你们益山奶粉是不错，你也很让我感动，但铺货是我稳德福的原则，要是能铺货，我立马让你进来。”
　　“龚老板，要是能铺货，我不早铺了？还用得着打扰你这么多次？”吴中刚说了一句，萧主管就打断了他：“龚老板，我姓萧，是小吴的经理，稳德福的情况，小吴也向我汇报了，他很看好你这个连锁，才拉着我来跟你聊聊。龚老板，要不这样，你不接受现款，无非是担心货进来以后不好卖，明天正好是星期六了，我叫小吴来给你搞场促销，能卖掉的话你就现款进货，不能卖掉他就把货拿走，再也不来打扰你，你看怎么样？”
　　“既然萧经理这么说了，那小吴你明天就过来吧，要我们怎么配合你就说声。”龚老板爽快地答应了。
　　“那好，龚老板，你先忙，明天小吴再过来。”萧主管站起来向龚老板伸出了手，龚老板伸手握了一下，“好的，再见。”
　　他们告辞出来，萧主管说他要回市场部再把帐对一下，吴中看时间还早，就谢过萧主管，独自巡店去了，下午到阳春副食借了明天搞促销的货。
　　晚上回去，看着吴中的老爷车上绑满了货，向玉萍和刘汉玉都问他怎么把货带回来了？
　　吴中把稳德福的事跟向玉萍和刘汉玉一说，他们也非常高兴。
　　向玉萍还说，以前她也去谈过一次稳德福，没谈成就放弃了，这次她要和刘汉玉一起去帮忙搞促销，还说叫一个姓江的老导购员一起去，要确保促销成功。
　　晚上刘汉玉帮吴中准备第二天促销的东西，他们把宣传单和促销品准备得尽量充分一些。
　　第二天清早，那个姓江的导购就过来了，虽然她没归吴中管，但他们还是蛮熟的，她一直要吴中叫她“**”，还说“此**非彼**”。
　　看到大家这么帮忙，吴中心里非常感激，就跟肖老师申请破个例不在市场部吃早餐，请他们去抚河桥边的绳金塔砂钵汤店去喝汤吃面。
　　**说她已经吃过早餐了，不肯吃面，光喝了一钵肉饼汤。
　　吃过早餐，吴中他们带上奶粉和促销用的东西，早早去往稳德福。
　　赶到那里时，稳德福还没有开门营业。
　　等稳德福开了门，吴中从超市里面借了两张桌子，在门外一字排开，用横幅和POP整个围好，把奶粉和促销品抹得干干净净，放在桌上整整齐齐地摆好。
　　刚一摆好，就有些阿姨老太太围过来了。
　　稳德福旁边不远有个菜市场，早起买菜的人很多，她们一看搞促销，都来问是什么东西。
　　吴中和刘汉玉负责发宣传单“拉客”，向玉萍和**站促销台给顾客介绍，四人忙得不亦乐乎。
　　后来不知道是龚老板想帮他们加人气还是想给点压力，他嘴里的那个“雀窝”奶粉也来搞促销了，不过只派了一个女孩来，摆了一张桌子。
　　那个女孩还算清秀，可能是“雀窝”的培训做得好，可能她是专门做场外促销的，她的站姿非常标准，接待顾客和介绍产品始终是一套标准的说辞，全然不象吴中他们那么“疯狂激动”。
　　没有顾客来的时候，吴中和刘汉玉总跑到她那里去逗逗她，她也总是微笑，不多说什么，不过在他们软磨硬泡下，还是送给他们一人一个“金勺子”（“雀窝”的促销品）。后来没过多久，她就被吴中“挖过来”做了益山的专职导购。
　　一天下来，卖得不太多，只卖了8听和26袋，比起前段时间那几次促销活动一天卖一两百袋来说，已是很少了。
　　中途龚老板几次出来问情况怎么样，吴中都是说很好，又卖了多少多少包了等等。
　　傍晚的时候，吴中拿着促销登记表和一叠钱进到龚老板的办公室，把促销情况告诉他，并且把钱递给他，说是今天所销售的产品的零售利润。
　　龚老板开始不肯要，“你们是在我店外面卖的，利润我就不要了，你们自己留着用吧，做业务也很辛苦的。”
　　吴中说这是一定得给稳德福的，这是公司的规矩。然后告诉龚老板外面还剩多少货，要他派个人清点一下，好开个单给他。
　　龚老板就要收银台那个年长点的女人和吴中一起去清点。
　　清点好后，向玉萍就带着刘汉玉和**把货搬到店里，并亲自摆到货架上。
　　吴中开了个送货单，进去找龚老板结帐。龚老板接过送货单，签了个字又递给他，没有给钱。
　　吴中有点不高兴了：“龚老板，不是说好了，如果你对我们的促销效果满意就现款做吗？现在你把货收了又不给我钱，叫我怎么回去交差？”
　　“呵呵，小吴你误会了，我并没有反悔的意思，只是今天钱不够，明天上午你过来拿钱，我一定给你。”龚老板笑呵呵地说。
　　“明天上午？那我今天回去交不了帐了啊。”吴中仍是不乐意。
　　“没事，你那么有诚意，来了这么多次了，我自然不会骗你，而且我稳德福也从不骗人。”他倒没有不高兴。
　　吴中看他把话说到这份上，也不好多说，心想如果再坚持下去，可能他会叫我把货搬回去，只好说：“龚老板，那说好明天上午啊，到时可不要让我为难哟！”
　　“没问题，你回去吧，明天上午来就是。”龚老板挥挥手让吴中走。
　　吴中忐忑不安的拿着单子出去了，跟刘汉玉一说，他也有点失望，“怎么这样？”
　　吴中只好说：“赌一把吧，如果明天上午结不到钱，我就把货搬回去。”
　　他们收拾东西回去了。
　　一晚上吴中都提心吊胆，将近4000块呢，他可赔不起啊，850块一个月的工资，除掉吃喝和日常开支，所剩无几，4000来块要赔的话不知道要赔到什么时候。
　　第二天上午，吴中哪里都不去，径直跑到稳德福结帐。
　　好在龚老板说话算数，吴中一进去就把钱给他了。
　　后来，吴中经常去稳德福理理货，跟龚老板聊聊，也跟收银台的女人们和负责奶粉区的女孩扯扯，偶尔也请她们喝点饮料什么的。
　　可能他去得多了，关系倒也处得蛮好，她们也都帮他推销，每月下来奶粉倒也能卖不少，吴中也经常能送个三五千的货过去，稳德福真成了他的一个重点客户了。
　　再后来，吴中越来越忙了，慢慢从一周去一次到半月去一次，甚至一个月才去一次了。
　　不过每次去，龚老板和那几个女人都对他特别好，龚老板甚至都是一见他就就给他发烟，还搂着他的肩膀跟他聊，问他怎么这么久不来，是不是业务做大了就把稳德福给忘了？
　　吴中都是说，确实有点忙了，真不好意思！
　　因为感激，也因为内疚，他每次都会跟龚老板聊些营销的东西，给他提些经营上的建议，也不管提的那些建议是否肤浅，是否对他有用，但起码每次都是很用心地说。
　　收银台的女人也常跟吴中开玩笑，说他这么久不来，可把负责奶粉区的小姑娘给想死了。
　　吴中每次也都笑着说：“我也好想你们咧！”
　　龚老板也一直给吴中结现款。
　　有一次吴中送货过去，看到“雀窝”的业务员拿着货单追着他要钱，“龚老板，龚哥，龚祖宗，你别为难我喽，我一个小小业务员，你还要不要我干啊？到处都给我结现款，就你这里要我跑几趟还不给我钱。”看他一脸无奈，吴中就想笑。
　　吴中当着“雀窝”业务员的面把送货单递给龚老板，龚老板也当着他的面从抽屉里拿钱给吴中，就是不给“雀窝”业务员钱。
　　搞得“雀窝”的业务员更是大呼不公，怎么益山一来就给钱，他先来还不给。
　　龚老板很不高兴地说：“你怎么跟益山比？你怎么跟小吴比？”照样不理他。
　　多年以后，吴中离开了南昌，也再没去过稳德福，不知道稳德福还好不，龚老板还好不？不过稳德福确实给他留下了很深刻的印象，不仅仅是因为他去了七次才谈成。
　　其实那时吴中并没有多少谈判技巧，只是凭着一股热情，凭着一颗诚心，也许就如肖老师所说“做事先做人”。。
　　吴中也想好了，就算第七次谈不进，他还会去第八次，第九次的。
　　稳德福让吴中真正明白“世上无难事，只怕有心人”。在后来的路上，不管他遇到多少困难，只要想到曾经七谈稳德福，他就再也没有放弃过。