第十四章 人生中的第一位客户

　　来到锦华购物广场的餐饮区域，两人在一家西餐厅里坐了下来。
　　“您好，请问需要点什么？”服务员热情的打着招呼，并把菜单递给了梁瑞。
　　梁瑞打开菜单，看了看上面的菜品，又看了看价格，一份牛排最便宜的也要100多一份。“这个月的1000块钱生活费还是管大头借的。”他心里有些犯难，但请袁燕吃饭的话已经说了出去，只能打肿脸充胖子了。
　　他把菜单递给袁燕，“看看想吃点什么？”
　　“两份黑椒牛排套餐就可以了。谢谢！”袁燕对服务员说完，微笑着示意到。
　　服务员接过菜单，转身就去准备牛排了。两人看着对方，时间像停止了一样，突然冷场了。本来活泼开朗的袁燕此时也不知道该怎样打破这尴尬的气氛。梁瑞更是不擅长处理这样的事情。
　　“今天上课怎么样？”最终还是袁燕先开了口。
　　“挺好的，又学到了一款产品。性价比非常高。保障额度也很高。是一款保障交通意外的，特别适合有车的朋友。我准备下午去市场跑跑，看看客户的反应。”一提到保险，梁瑞一下子来了精神，滔滔不绝。尴尬的氛围也忽然解开了。
　　“那你下午准备去哪里跑业务？”袁燕问。
　　“我打算还去彩云家居广场转转。”
　　“别去那了，我给你推荐个好地方。”袁燕机灵的大眼睛一闪一闪的。
　　“什么好地方？”梁瑞一听，瞬间来了精神。
　　“你想想吧，你今天学的这款保险是交通意外保障的，特别适合有车的朋友，但你去彩云家居广场，里面的人你能保证他们都是有车的人吗？”
　　梁瑞摇了摇头。
　　“那么，是不是要找一个更精准的地方去宣传你这款保险？”
　　“嗯。”
　　“我给你推荐的地方，就是咱们市最大的汽车配件、保养、修理聚集地——鸿达汽配城。你仔细想想，去汽配城的客户都是干嘛的？不是修车，就是保养车，要么就是给爱车选购配件装饰。几乎所有去那里的顾客都是你的客户。你说对吗？”袁燕认真的分析着。
　　梁瑞听完，突然狠狠的拍了一下自己的脑门，“对啊，我怎么没想起来啊。还是你厉害啊，一下子就想到了。”他不由得对这个女孩刮目相看。
　　这时，服务员端着两份牛排走了过来。“这是您二位点的牛排，请慢用！”
　　两人一边吃，一边又聊了些别的话题。不知不觉，时间来到了中午1:30分。该开始下午的工作了。
　　买完单，他俩走出锦华购物广场，各自回公司去了。
　　来到部门职场，梁瑞拿上了纸和笔，背上包，骑着车子就直奔鸿达汽配城去了。
　　鸿达汽配城是H市最大的汽车修理、装饰聚集地。里面大大小小的门市上百家。每天前来进行各类汽车产品消费的客户不计其数。把车子放好，梁瑞走进了汽配城。虽然是星期三，但里面的顾客也非常的多。
　　汽配城的A区是汽车装饰品，B区是汽车保养区，C区是配件销售区，D区是汽车修理区。他从A区开始了一家一家的走访。与上一次不同的是，他总结了上次的经验，这回只挑选前来购买汽车装饰品的客户进行讲解。
　　在一家定制汽车座套的店面，梁瑞看到一位女性车主正在选购车座套的款式，于是他走了过去，“您好，我是A保险公司的业务员，今天来这里做一个小调查，能占用你1分钟的时间吗？”
　　这名女性消费者带着一副金丝框眼镜，穿着打扮的很职业，也很知性。“可以啊。你请说。”她很有礼貌的回复着。
　　“请问您是否给您的爱车购买了保障全面的车险？”这次，他旁敲侧击的从和车辆息息相关的车险开始了他的提问，客户更容易产生互动。
　　“嗯，买了。国家规定的交强险买了，又买了三责险、车损险、盗抢险等等。因为我的车是新车，我也是新司机，生怕把新车磕碰了，就买的比较全。”女士一边挑选着座椅套的布料，一边耐心的回答着。
　　“您是一位非常有保险意识的人，那您觉得，车子和人，哪个更值钱呢？”
　　“当然是人值钱了。”
　　“那请问您，除了给爱车购买了全面的保障，您是否也为自己购买了全面的保障呢？”梁瑞的这个问题，让那名女性顾客突然顿住了。他看到她似乎在思考着什么。
　　“这个还真没有。因为不太了解人寿保险。”女士说。
　　“我们公司有一款专门为经常开车、坐车、出差的客户保驾护航的产品，可以提供百万保障，性价比非常高。能不能为您简单介绍一下？”梁瑞说到。这些对话的内容，都是之前他在路上自己设计的。
　　“可以啊，正好我选完布料样式了，现在没什么事。”
　　听到客户同意了他的介绍，梁瑞很是高兴。急忙拿出纸和笔一边说，一边在纸上一条一条的写着。“我们这款产品是一款百万交通意外保障，可以提供自驾车、乘坐私家车、出租车、公交车、地铁、飞机、轮船等的意外身故或残疾保障。最高可赔付100万元……”仅仅用了2分钟，他就讲完了这款保险的保障责任，并在纸上一条一条的写了下来。最后，他写上了自己的名字和电话号码，把纸递给了这位女士。“这款产品的所有保障责任我都写下来了，这张纸送给您。上面还有我的电话。如果有需要，随时和我联系。谢谢您能给我时间听我讲解。”梁瑞微笑着说。
　　“好的，我回去了之后会仔细再看一下的。如果有需要，我给你打电话。”这位女士很有礼貌的收起白纸，叠了起来放进自己的包里。
　　“那好，不耽误您的宝贵时间了。再见！”说完，梁瑞走出了这家门市。第一位客户的顺利沟通，给了他很大的鼓励与信心。在这样的积极状态下，他继续着“扫店”似的拜访。
　　下午4：15。梁瑞已经在鸿达汽配城逛了2个小时。这段时间里，有几位顾客听完了他的讲解，但大部分人依旧拒绝了他的请求。刚开始时的积极状态也在一次次的回绝和炎热的天气里影响着他。白色的衬衣后背已经湿透，贴在了身上。梁瑞来到B区的一个小超市，买了一瓶冰镇矿泉水喝了几口，又点燃了一支烟，他想调整一下自己的状态和心情。因为他还记得这几天他阅读的关于销售的书籍里面有一句话“没有口水与汗水，就没有成功的泪水。”每当他觉得累，觉得苦，觉得不想再坚持的时候，他就会想到这句话来鼓励自己继续下去。因为，他想获得认可，获得成功。他在一步一步的朝着自己的目标而努力着，中间的过程，就算艰难险阻，都将是最美丽的回忆。抽完烟，熄灭烟头，他继续着。
　　来到B区一家汽车保养门市，一位坐在小马扎上的男士引起了他的注意。这名男士30岁出头，带着黑色框架的近视镜，一边抽着烟，一边看着报纸。时不时的还对店主说着车辆保养的要求。
　　通过简短的观察，梁瑞基本判断出了这位男士的情况。收入不错，因为抽的烟和开的车价格不菲；已结婚有孩子，因为车的后座上有儿童座椅；学历高，有修养，因为在看报纸，吸完烟后烟头扔进了烟灰缸，没有随地乱丢。这样的客户，是非常优质的，但不知道是否能和他顺利交流。
　　梁瑞鼓起勇气，走了过去。“你好哥，能借一下你的打火机吗？”他通过这样的方式打开了和客户的沟通，在他想来，也没有什么更好的打招呼方式比这句话强了。
　　“可以啊。”这位男士掏出了打火机递给了梁瑞。
　　梁瑞也很有礼貌的抽出两根烟，一根递给了这名男子，一根自己拿在手里。对于抽烟的男士来说，没有什么是比递一根烟更快拉近距离的了。他先为这名男子点燃了烟，然后点燃了自己的烟，便把火机还了回去。
　　“哥，你的车很漂亮，买的时候多少钱啊？”他通过这样的方式和客户聊着天。
　　“全下来60多万吧。”
　　“真不错。这辆车是很多男人的梦想。没想到您这么年轻就实现了。您是做什么工作的？”梁瑞问到。
　　“我啊，自己做点小生意。”这名男士吐了口烟，轻描淡写的说着。“小兄弟，你是做什么的？看你穿的挺正式的，一定也是不错的工作吧？”
　　“哥，实不相瞒，我是A保险公司的业务员，刚加入保险公司，每天下午出来跑市场。做客户调研。今天这一下午一直在汽配城转呢，效果也不是太好。我在对面超时买水喝的时候，看到了您在这，就想过来和您聊会。”
　　“哦，你是跑业务的。”男子又吸了口烟，若有所思，“我最开始的时候也是从一名业务员开始做的，的确很辛苦，和你现在差不多。但只要你能耐得住寂寞，能吃的了别人吃不了的苦，你一定会成功的。对了，你们保险公司有什么好的产品？趁这会没事，给我介绍介绍呗？”可能是因为共同的工作经历，这名男子对梁瑞有了好感，也主动和他攀谈起来。
　　梁瑞一听他主动询问保险产品的事情，一下子来了精神，喝了口冰水，拿出纸和笔，就开始了详细的介绍：“我们这款产品是一款百万交通意外保障，可以提供自驾车、乘坐私家车、出租车、公交车、地铁、飞机、轮船等的意外身故或残疾保障。最高可赔付100万元……”和第一位客户一样，梁瑞讲解的调理清晰，又简单明确。说完，他依旧把这张纸递给了这位男士。“哥，这是这款保险的保障责任，我都写在了这张纸上，您不忙的时候可以看看，下面是我电话，有什么问题，随时打电话给我。”他微笑着，把纸递给了客户。
　　男子接过纸，并没有着急装进包里。而是仔细的一遍一遍看着。过了很长时间，他才小心翼翼的叠起来，放进了皮包。“我回去和家人商量一下，要是有需要我给你打电话。”
　　“好的哥，那您先忙。我继续工作了。”说完，梁瑞起身继续一家一家的拜访着客户。这位男士看着他湿透的白衬衫和略显疲惫的背影，会心的微笑着。
　　晚上7点。精疲力尽的梁瑞用最后一点点力气骑车回到了家中。进屋后，他摘下背包甩在一边，脱下衬衣、皮鞋和西裤，瘫倒在床上。似乎是夏日的阳光长时间照晒，他感觉有一点头晕、恶心、盗汗。喝了口水，吃了块前一天切开的西瓜，他感觉舒服了很多。他双手枕在头下，回忆着今天一下午的拜访经历，哪里说得好，哪里有待改进，他在大脑中一点一滴的总结着。总结完毕后，他拿出了笔记本，把所有的心得体会记在了笔记本上：“今天下午拜访了鸿达汽配城里的店面，共走访店面36家，见到客户50人。听我讲完的客户共计3人，回绝我的客户47人。吃得苦中苦，方为人上人！”最后，他在笔记本上写下了这样一句话。便起身洗澡去了。
　　洗完澡出来后，梁瑞打开手机，发现有一条未接电话，是一个陌生的号码。于是他马上回拨了过去。“喂，您好，请问刚才是您给我打电话了吗？”
　　“是梁瑞吧？咱们下午在汽配城认识的，还聊了很长一会天。你还记得吗？”电话那头，是一位中年男子的声音。梁瑞一下想到了那名30多岁的男士。
　　“哦哦，当然记得了哥。您有什么事吗？”这是梁瑞第一次接到客户的电话，虽然他不知道这通电话的结果是什么，但是有客户主动打来电话，他的心已经快跳到嗓子眼了。
　　“是这样，我下午回家又仔细看了看你给我讲的这款保险，也和我爱人商量了一下。我想给自己买一份。你看你明天晚上有时间吗？来我家咱们见个面，详细的给我和我爱人讲解一下，顺便帮我买一份。”男子在电话里说到。
　　听到客户主动说要买保险，梁瑞简直不敢相信自己的耳朵了。他甚至高兴的差点欢呼出来。因为这是他第一次通过自己的努力，获得的回报。他急忙对电话那头说，“好的，我明天晚上有时间，那您看明天您几点方便呢？”
　　“明天白天我再给你联系，到时候咱们再定时间，然后我告诉你我家的地址。”。
　　“嗯，好的。那咱们明天见。”挂掉电话，梁瑞从床上直接蹦到了地上。他点燃一支烟，来到了阳台，深深的呼吸了一口室外的空气，他感觉自己格外舒爽。
　　在进入保险公司的第三天，他就获得了一位客户的认可。这和他的努力是分不开的。他是幸运的，但有更多像他一样的业务员，付出着同样的努力，忍受着同样的苦楚，却还没有得到过客户的一点点肯定。他们都是一类人，他们只想得到客户的认可。因为那是他们继续坚持下去的兴奋剂，强心针。