第十五章 客户的肯定就是最大的动力

　　因为惦记着签单的事情，周四一早，梁瑞便兴奋的早早起床了。洗完澡，他从阳台上取下昨晚洗过的白衬衣和裤子迅速的穿上，他走到镜子边，看了看镜中的自己，说了句“加油，你是最棒的！”就下楼上班去了。
　　一路上他哼着小曲，格外的高兴。因为获得客户的认可和等待签单的过程对像他这样的业务员来说是最幸福的事情。没一会，他就来到了部门职场。
　　和大家打完招呼，放下背包，他走出职场，去楼道里点燃了一支烟。没一会，韩文文从他视线里走过，他急忙上去喊住了她，“对了，你印的那些车险的小卡片是在哪里印的？多少钱？”梁瑞还记着车险的事情，趁这个机会询问着。
　　“咱们楼下北边的那条小路里，有一家广告门市，我就是在那里印的。1000张30块钱。很便宜。”韩文文说。
　　“你给我一张卡片我当小样，下班后我也去印一点。”
　　韩文文从包里拿出一张卡片给了他。
　　烟抽完，也到了上班的时间。职场的广播里铃声响了起来。梁瑞赶忙回到了屋内。
　　今天的早会除了固定的公司广播以外，主持人精心准备了一部非常感人的宣传片，名叫“900个格子”。宣传片把我们的人生浓缩到了一张A4纸上。一年有12个月，每个月就用一个方格代表。一生就按80岁来算，一共就是大约900个格子。这一张纸，就是我们的一生。然后主持人引领大家按照自己的年龄把已经过去的岁月所代表的格子全部涂黑。剩下的白色格子，就是我们未来的日子。
　　开始大家只觉得这是一个小游戏而已，但当每个人把已经过去的格子涂黑时，一些年龄稍大的老员工却已经湿了眼眶。他们看着手中的格子，看着已经涂黑了接近三分之二的格子，看到他们所剩不多的白色格子，心里感慨万千。在配上宣传片里一位位被采访的人的真情表达，很多人都留下了百感交集的泪水。
　　梁瑞虽然还很年轻，黑格子不多。但他环顾四周，那些老业务员无一不面色沉重，眼眶湿润。
　　通过这个视频，大家都对人生有个更加深刻的感悟。未来的日子，他们将会更加珍惜每一分，每一秒。
　　接下来的小组讨论时间，师傅王红问了梁瑞昨日的拜访情况。梁瑞拿出笔记本，把昨天的拜访记录一项一项的向她介绍着。然后也告诉了她今天晚上去客户家签单的消息。
　　王红听到这个消息，脸上乐开了花。一直在鼓着掌。作为师傅，没有什么比徒弟成功更让她高兴的了。“晚上去客户家，不要空手去，第一印象很重要。”说完王红掏出了200块钱递给梁瑞，“去之前买一点水果之类的，这是你的第一个客户，你一定要真诚对待。”
　　“好的师傅，我知道了。钱算我借你的，等我挣钱了还你。”梁瑞说到。随后他把印车险卡片的计划也和王红简单的介绍了一下。王红看着他，眼神中露出欣赏和满意的目光。
　　早会结束后，依旧是新人的衔接训练时间。闫东飞老师准时等在了会议室。几位新人也迅速的走了进去。
　　“大家好，咱们开始今天的学习。”闫东飞向大家鞠了个躬，继续说道：“首先是昨天给大家布置的作业，请完成的同学把作业交上来。并汇报一下昨天大家的展业经历。”
　　“哥，你昨天下午展业去了吗？”李建问到。
　　“去了啊。”梁瑞说。
　　他俩正说着，一位年纪40岁左右的女士站了起来，磕磕巴巴的说：“我昨天下班就回家了，家里有点事，没有完成作业，也没有出去拜访客户。”她说完，闫东飞的脸上露出了一丝不快的表情，但很快就没有了。
　　到梁瑞汇报时，他把昨天下午的展业经历详细的向老师做了汇报，并说明了今晚去客户家签单的事情。闫东飞满意的点了点头，并主动送给了他热烈的掌声。李建在一旁也热烈的鼓着掌，“哥，恭喜你啊！真棒！”
　　梁瑞站起来，向大家鞠了一躬，“谢谢大家的鼓励，我会继续努力的。我也希望在座的各位都能早日签单。”
　　大家一一汇报完毕后，新的课程开始了。“今天是一段话术的学习。名字叫做家庭保障图。”闫东飞一边说着，一边拿着笔在白板上画着图，“王先生您看，您是一家之主，在您的保护下，您的爱人和孩子幸福的生活着。您就是他们的保护伞。您为这个家庭提供着源源不断的经济来源。但无论我们再优秀，再出色，有两件事情是不能控制的，那就是意外和重大疾病。一旦它们降临，整个家庭就会失去经济来源，甚至还要花掉多年的积蓄。所以，提前规划好家中经济支柱的保险是非常重要的。”讲解说完，白板上的图也画完了。
　　虽然是一段非常简短的话术，但在做的各位听得聚精会神，并仔细的在笔记本上记录着。
　　随后的时间，是留给大家记忆并演练的时间。每个人都熟练的背会了这段话，也都熟练的画出了图。作业依旧是把今天所学的内容去讲给客户。然后签字交回。走出教室，李建凑了过来，“哥，今天周四了，记得周末打球的事啊。”
　　“嗯，记着呢。放心。”梁瑞说，“对了，中午他们都一起吃饭吗？”
　　“应该一起吃，你没看到他们在那等着呢嘛！”说完，他们4人一起下楼吃拉面去了。因为部门里的年轻人不多，加上这四个人中午都是不回家，所以他们就形成了一个小团体。利用中午吃饭的时间，大家在一起讨论着工作上的计划。
　　吃晚饭，梁瑞让他们先回职场了。而他自己，向着韩文文所说的那家印制卡片的广告公司走去。他早就计划好今天印制卡片，明天去鸿达汽配城扫店发卡片的事呢。
　　“你好，请问需要制作些什么？”服务员见有顾客上门，热情的打着招呼。
　　“你好，我想印一些类似于名片大小的卡片。请问怎么收费？”
　　“名片尺寸的话，一盒1000张30块钱，明天可以来取。请问你需要印几盒？”
　　“先印两盒吧。就照这个样子印就行。”说完，梁瑞掏出了韩文文给他的卡片小样和60块钱。
　　“好的，明天还是这个点过来取就可以了。再见！”
　　搞定了卡片的印刷，就等着明天来取，然后去跑市场就行了。“下午的时间干点什么呢？对，继续去扫店面，顺便讲保险，顺便看看买点什么东西晚上送给客户。”真是想什么来什么，梁瑞正在想着给客户买什么东西的时候，他的电话也响了起来，就是昨天的那位中年男子。
　　“梁瑞啊，我晚上6:30下班，到家差不多7点。晚上咱们就7点在我家见面吧。”男子在电话里说到。
　　梁瑞接到电话，很是高兴，“好的哥，那咱们晚上见。另外问一下您，我去家里方便吗？家里都谁在啊？”他这么问，是想打听一下这位客户的家庭情况，好买合适的东西。
　　“就我爱人和我儿子在家。”对方回答道。
　　“哥，你都有孩子了？真看不出来。您儿子多大了？”梁瑞其实早就知道他有孩子。但还是装作一副什么也不知道的语气。
　　“呵呵，孩子快5岁了。马上就要上学了。我一会在微信里把位置发给你，咱们晚上见吧。”说完，男子挂了电话。
　　“一家三口，有个5岁的小男孩。明白了。”梁瑞合计好之后，回到了单位。因为还有一件事他需要请教。就是如何在手机上做单子。
　　来到部门职场，他来到段海洋的身边，因为他是一年以上的老员工，所以对这方面肯定了如指掌。“海洋，教教我怎么在手机上给客户做单。我晚上要去见一个客户。”
　　段海洋是一位老实、实在、乐于助人的人。每次部门订购的快递，公司派发的物品，都是他帮着搬运回来的。人缘非常好。“好，你拿出手机，跟着我操作一遍……”
　　段海洋一步一步的对照着手机讲解着，梁瑞一边拿着手机跟着操作，一边把步骤一条一条的记在笔记本上。要想为客户完成一张保单，在手机上的操作步骤多大几十页。虽然看似很多，但对于一位熟练的业务员来说，也就是10分钟左右就可以搞定的事情。
　　因为梁瑞是新人，第一次接触手机做单。所以第一遍下来，用了差不多45分钟。完事后，他闭上眼睛一条一条的回忆着流程。然后又自己做了一遍。第二次用时25分钟。他还是觉得不满意，又练了一遍。第三次，用时15分钟。这回他觉得还差不多。抬手看看表，已经3点了。今天老师布置的任务还没有完成呢。如实他和其他人打了招呼，装好纸，背上包急急忙忙下楼去了。
　　下楼骑上车子，他直奔已经计划好的目的地——锦华购物广场。因为那里不仅有他要买的东西，还有很多的人可以让他讲解保险。
　　商场里面很是凉爽。进到里面，他驻足休息了5分钟，然后直奔一家儿童玩具店走去。因为他知道，没有哪个小男孩是不喜欢枪的。“您好，请问需要点什么？”服务员热情的走了过来。
　　“我想看看玩具枪。”梁瑞表明了意图。
　　“好的，玩具枪在这边，请跟我来。”在服务员的指引下，他们来到了卖枪的区域。梁瑞一眼就看重了一套玩具枪，是拼装组合的，可以组装成很多种类的枪。一看价格，要150块钱。于是他灵机一动，想出来一个鬼点子。“你这个枪好贵啊，能不能便宜点？”
　　“不好意思，我们这里都是明码标价，不能便宜的。”服务员说。
　　“那这样行不行，我是A保险公司的业务员，今晚客户孩子过生日，我想买个生日礼物，但今天老师又留了个作业，让我们下午找一个客户讲解今天上午学到的东西，还得让客户签字。你看我把这把枪买了，你能听我讲一下，帮我完成个作业吗？”梁瑞想出来的这一招，可谓一举两得。即买了礼物，又完成了作业。
　　只见服务员捂着嘴笑了笑，“那好吧，相互支持一下吧。”爽快的答应了。于是梁瑞马上付了钱，然后拿出纸和笔，一边讲，一边在纸上画着。最后这名服务员在他的作业本上签了字。他也把这张讲解清晰的纸递给了服务员，“如果有保险、车险需要都可以找我。谢谢你，再见！”梁瑞拿起枪，打了个招呼转身走了。
　　“晚上去之前，在买一点水果。先回去休息一会洗个澡。”梁瑞合计着，就骑着车子回家了。
　　晚上6:10，一切准备妥当，梁瑞出了门。按照微信上的位置，他来到了目的地。这个小区名叫幸福城。也算是H市相对高端的小区。小区里面共约40多栋高层。一到晚上，灯火通明。
　　小区门外正好有一家水果超市，梁瑞又买了一些时令水果。就直奔客户家去了。按下了门铃，屋内传来一名男子的声音，“来啦！”门打开，开门的正式昨天下午在汽配城见到的那位男子。
　　“你好哥，这是给小家伙买的小礼物和一些水果。不成敬意。”梁瑞微笑着递上了东西。
　　男子很是高兴，“哎呀，你太客气了，还买这么多东西。快进来，快进来。”说完拉着梁瑞来到客厅。“给你介绍一下啊，这是我爱人，这是我们家小宝贝，小名叫阳光。”“阳光，看叔叔给你买什么礼物了？”男子把玩具枪，递给了小孩，孩子高兴的蹦跳着。
　　“菜马上就好。你俩先坐着聊会天啊。”家中的女人说完，进到厨房忙活起来。
　　梁瑞压根也没想到自己会在客户家吃饭，有些不好意思。“哥，我就不再这吃饭了吧，怪不好意思的。我想着，来看看孩子，认认门，把单子弄完我就走。你别让嫂子忙活了。”。
　　“你就别管了，客随主便好不好？”男主人笑着说，“其实第一次见到你，看到你汗流浃背的样子，我就想起了我刚创业的时候。咱俩特别像。今天把你叫来，也是想认识一下，以后交个朋友。”
　　听到这样的话，梁瑞心里暖暖的。自己一个人在H市打拼了这么久，能够遇到这样的客户，或者说是朋友，真的是一件非常幸运的事情。“那好，我听哥哥的，在这吃饭。”