第七章 终于开张了

　　终于到发工资的日子了，小堆是11月份正式上班的，11月份基本是全勤，只是11月份的头几天请了几天假。小堆曾在上海开过股票账户，按照规定证券从业人员是不能炒股的，所以正式开始工作前小堆请了几天假到上海销户，耽误了几天。
　　整个11月份，小堆一共开发了两个客户，一个是小堆朋友，入金2万元，其实开的股票账户是给小堆使用的，证券行业从业人员假借他人名义炒股票是很普遍的。另一个是小堆在银行驻点的时候捡到的，开了个空户，迟迟不肯入金，问他为什么，他说我先观察你一段时间，你先给我推荐几只股票看看，实际上直到小堆辞职对方也没入金，所以不能算有效户。
　　小堆拿着工资卡到银行一查发现仅仅发了1000多元，与当初承诺的2000元无责任底薪不符。其实一入职的时候小堆就听经理说过，经纪人每月都要完成一定的任务，即每月开发3个有效客户（入金大于等于5000元的算一个有效客户），或者至少开发1个客户但客户必须在当月入金10万。总之，要么3个有效客户，要么10万元。只是不知道，该任务居然与“无责任底薪”挂钩，完不成要扣工资。即使知道了这一点小堆一点也不惊讶，因为曾经做过销售的小堆知道销售部门的承诺永远充满了陷阱，相信一半就好了，否则会很失望。
　　入职第二个月，小堆终于有自己的网点了，是一个发广银行的网点，位于购物公园附近，银行的后面是中海华庭（小区名字），那里可是著名的富人区。
　　平时来银行办业务的人不算多，但一般来的都是大客户，与一般银行网点门庭若市不同，这里基本上是门可罗雀。银行行长以前也是某个证券公司营业部的总经理，有一定的资源，后来跳槽过来做行长。
　　这个网点本来属于城长证券第五营业部的，后来驻点的客户经理要调回山西，再加上五部位于南山区，离这实在太远，就让给了二部。
　　网点的大厅十分宽敞。银行的中央是一根很粗的柱子，银行围绕着柱子一横一竖摆了两排桌子，每排可以坐两个人，留给证券公司驻点人员办公用。银行以前有个大堂经理，后来辞职了就再也没有聘用新的大堂经理。由于小堆所处的位置离柜台最近，就暂时“充当”大堂经理，为客户跑前跑后，完全属于义务劳动。
　　说深圳是个“好色”的城市一点也不为过，男客户喜欢到女经纪人那里看股票，女客户喜欢到男经纪人那里看股票，而且绝对的以貌取人，如果长得不够帅或者不够漂亮基本很难引起客户的注意。
　　幸运的是小堆的长相还算说得过去，不幸的是小堆来的有点晚，经历过07年大牛市之后中海华庭的有钱人大部分早已开过户了，经常来银行办业务的大客户早已被之前的经纪人扫荡过了。和小堆一起驻点的有个小伙子叫黄武龙，是长江证券的，据说前几年一人就开了1000多万的资金，后来看客户挖掘的差不多了就干脆在家里睡大觉，整天不来上班，空荡荡的桌子上留了一块长江证券的牌子和一盒名片，偶尔在家里呆腻了就过来转悠一下，找人抽根烟聊聊天。
　　每天坚持来驻点的只有小堆和国都证券的一个女生，姓贾，其余两张桌子基本上是空的。来银行办业务的人本来就少，偶尔有来办业务的顺便过来看一下股票，小堆就留下他们的电话以后慢慢跟进。
　　一般来说，开发客户的套路无非就那么几个步骤：先留下客户的电话，然后每天给他们转发分析师推荐的股票，每周给他们送城长证券编辑的周刊以此来拉近感情，等分析师推荐的股票涨起来的时候就给他们打电话问最近股票做得咋样，有没有关注我们给你推荐的股票，等双方熟络了之后再问你的股票佣金是多少，要不要转到我们这里来，我给你调到万分之五或者万分之三，或者说我们最近搞开户送手机活动，要不要参加。一般来说，一个客户从认识到开户至少需要半个月到一个月的时间。一上来就跟客户说我给你万分之三的佣金或者我们正在搞开户送手机活动会把客户吓跑的，尽管客户很爱贪小便宜，很想要低佣金，但是客户在了解你之前是不会相信你的，你越是卖力的介绍，他越觉得其中有诈。
　　这跟营业部领导的说法完全相反，营业部领导会告诉你我们城长证券是深圳最早成立的八家券商之一，简称“老八家”，我们的大股东是能华集团，属于央企，你要敢跟客户讲我们的优势，敢跟客户宣传我们的公司我们的产品我们的服务，敢于告诉客户我们的自营业务曾经是全国第一，就差跟客户讲城长证券是地球上最好的券商了。实际上经纪业务是证券公司的入门级业务，注册资本只需要五千万就可以做了，甚至连交易软件都是买来的。换句话说，只要有注册资本五千万，买个交易软件租个办公室就可以开业，跟皮包公司没什么区别。你公司的历史有多悠久你公司的股东有多牛逼跟客户又有什么关系呢？客户关心的是你的服务怎么样，能不能帮他赚到钱。有些东西你宣传的越多客户越反感。可怜的是每次开会领导总是不停的强调这些无聊的东西，而且还必须得听，否则把你干掉。按照领导的说法开发客户完全是大错特错，甚至完全是南辕北辙，本来有希望成为你的客户的，结果听了你的三言两语之后被彻底吓跑或搞烦了。有时候领导说的话完全是废话屁话，听听就行了，千万别当真，当真你就完蛋了。
　　驻点半个多月，终于迎来了新网点的第一个客户，也是12月份的第一个客户。
　　一天小堆在看股票，突然收到了一通电话，是一个客户打来的，他是百丽鞋业的一名中层干部，姓刘，名易，偶尔来发广银行办业务。
　　小堆啊，你推荐的股票好厉害，你们公司的佣金是多少。
　　你的资金量是多少，如果大的话我能给你调到万分之三。
　　大概几十万吧。
　　那好，你哪一天有时间，我陪你去转户吧。
　　你上次说的“开户送手机”还有吗？
　　有，我为你申请一部。
　　大概又过了一个周的时间，对方终于有时间了，他的账户是在国信证券泰然九路营业部开的，小堆亲自陪他去该营业部办理“撤销指定交易”和“转托管”，然后又跑到城长证券营业部办理开户，最后又到银行办理“三方托管”。前前后后跑了两天的时间，总算搞定了。而且他还属于黄金客户，他的资金量在50万左右。一般来说，资金量在20万到50万的客户属于黄金客户，因为他们的交易最为频繁，创造的佣金最多。超过100万的客户基本上做长线，成交量很小，创造的佣金微乎其微。
　　当然也有比较难啃的客户，小堆在工商银行车公庙支行驻点的时候曾认识一个中年妇女，姓李，小堆称她李姐。李姐曾经在06年股票刚起势的时候买了50万的基金，07年最高点时没卖，现在已经被深套进去了。每当提起此事她总是后悔不已，“我要是用50万买套房子，现在早就发了，我现在肠子都悔青了。”
　　每次小堆给她打电话，她总是愤愤地说，我真的没钱买股票了，我的基金亏了那么多，我是不可能卖的。
　　后来有几天，小堆实在不知道给她打电话说什么，看到外面有英孚英语派发传单的，就打电话给李姐问你家里小孩要不要学英语，英孚英语正在搞活动，报名有优惠。李姐说，孩子还小，暂时不需要。小堆本想把话题往股票上扯，没想到李姐说我已经很多年没工作了，也没交社保，你能不能帮我问问有没有代缴社保的公司，每个月要交多少钱。你之前为什么不找代理公司？这不是没钱嘛，再不交就不行了，离50岁退休还有不到15年了，再不开始交就来不及了。最近有没有关注股票，行情挺不错的。我连交社保的钱都不知道从哪弄呢，哪还有钱买股票。
　　直到小堆辞职，也没能把她啃下来。
　　还有一个中年女人，姓孙，和朋友合伙开公司，是做IC进口的，公司就在小堆驻点的发广银行附近。
　　孙姐说最近公司效益不好，尤其是金融危机之后，银行不肯贷款给我们。我们之前做的都是循环贷款，借新钱还旧钱，最近银行收紧银根，根本贷不到款，所以也就没啥钱炒股票。
　　你的股票账户是在哪儿开的？
　　国信证券。
　　佣金是多少？
　　没关注过，不过我里面的钱不多，也就几万块钱，真的不想炒了。
　　小堆记下了她的手机号，每天给她转发证券分析师推荐的股票，有一天孙姐回短信说以后再也不要给我发短信了，我真的不需要。
　　小堆急忙回电话问怎么回事。
　　最近真的没有精力看股票了，而且我也不想炒了。
　　你上次不是说银行不肯贷款给你们吗，要不这样吧，我帮你联系一下我认识的担保公司或者贷款公司，看能不能帮你贷到款。
　　不用了。
　　在深圳，只要我能帮到你的，我就尽量做到。
　　你真的没必要在我身上浪费时间了，与其把精力花在我身上，不如花在别人身上。
　　我不光是为了工作，再怎么说也算是认识一个朋友。
　　你的能力已经达到了，真的没必要把时间浪费在我身上，我最近已经开过户了。
　　什么时候的事？
　　就前几天。
　　在哪开的？哪个证券公司？
　　中银国际。
　　我跟你认识的比他们早，为什么要在他们那里开户？
　　那个女孩整天缠着我，她就在我们楼下驻点，我都快被她烦死了。
　　她给你推荐的股票怎么样？她给你的佣金是多少？
　　你真的没必要问了，即使把账户转到她们那里，我也不会炒的。