第二十章 项目的调性

　　经过两次考察，方诗华综合评估后认为，只有项目隔壁的一个一线地产品牌项目、一个二线地产品牌项目是强劲的竞争对手。他叫来苏亮、石莉，两人对着这两个项目的规划图、户型图进行了全面分析，加上湖山盛景，把三个项目罗列出来了40项可对比内容进行比较，对每一项都进行了打分。根据权重在EXCEL表格里计算之后，三个项目的优缺点一目了然。然后，三人逐项修改了项目的《答客户问》，有针对性地补充和修改了说辞，突出了湖山盛景的规划亮点、户型优势，着重介绍了复工后工程的最新进展。根据新的《答客户问》，苏亮、石莉安排对新组建的置业顾问团队进行培训。
　　从暗调的情况来看，湖山盛景之前的定位毫无特点，淹没在了22个项目之中。如何突出优点呢？苏亮和策划经理江城请来了三家广告公司提报全案策划，大家在评标会上充分地研讨，最终结论是：每个提案都是“行活儿”，但是都缺乏足够的亮点。各家公司都侧重于流行色的选择、广告文案的辞藻，没有提出独具匠心的卖点。怎样能打开思路呢？每个人都捧着脑袋想不出来。苏亮提议：“我有个前辈叫黄智，是个策划高手，他现在改行做地产分销了。这是个大师。方总有没有兴趣和我一起去三顾茅庐？”“当然可以！”方诗华说干就干，请苏亮约他一起喝茶。
　　下午3:00，在黄智自己开的“琥珀茶苑”里，沉香袅袅。
　　黄智提议喝茶前先在静室打坐半小时，静静心。方诗华欣然同意。打坐，既能修心养生，又能启迪智慧。站桩只不过是站着打坐，而太极拳只是运动的站桩。黄智是同道中人啊！
　　两人各自端坐在一个太师椅里，苏亮则去外面抽烟了。随着意念沉入丹田，方诗华一会儿就入静了，进入腹式呼吸，真气从丹田向下流经海底，再经由后背脊柱向上流入头顶百会穴，沿前额向下一路到达丹田。这就是所谓的小周天，真气流转任督二脉。几个循环之后，将无比舒畅的气感存入丹田，静守。无比甜美、舒畅的感觉充斥身体，飘飘欲仙。同时，方诗华也感受到了黄智的气场。方诗华的气场是正大光明，而黄智的更接近于清静无为。半小时的时间须臾即到，方诗华感受到黄智已经醒来，睁眼看去，正是如此。二人对视，会心一笑。
　　雅间里的珠帘后，青色纱衣的汉服女子轻抚古琴；茶台前，不施粉黛的茶女手法娴熟地进行茶艺表演。对面坐着三个帝都出来的人：黄智、方诗华、苏亮。当十年白茶“牡丹花开”第一泡出来，品茗杯中缓缓绽放香气，话题也徐徐展开了。苏亮分析道：“湖山盛景和周边的两个竞品同样坐拥美景，地段趋同；三个项目的示范区各有千秋，东面的某一线品牌甚至做得更有特色，大家印象深刻；价格上，三家没有多大的不同；房地产形势不好，加上销售淡季，目前本市所有项目的销售都是不温不火。”
　　“所以，要做出特色，就需要找出差异化。”烟不离手的黄智说。
　　方诗华认为，S市不仅是全国人民的旅游休闲目的地，也吸引了众多国际友人。因此需要加强项目的国际属性；
　　苏亮认为，S市的艺术氛围不强，项目可以提升艺术水准，引入艺术家、艺术作品；
　　黄智认为，S市缺乏文化场馆、图书馆老旧。项目可以为业主提供图书阅览功能，强调文化气氛。
　　最终，三人定下了“国际范儿、文化范儿、艺术范儿”的项目调性。广告策划公司要按照这三个“范儿”展开创意，市场定位、客户定位、产品定位相应地进行调整。项目调性确定了！这个下午，应该载入项目的史册。一周后，售楼处已经改为了“湖山盛景体验中心”。从园林到售楼处室内已经换上了新的“七彩艺术”主题装饰；二楼的“岭南文化图书馆”已经启用；周末的“国际模特展演”也准备就绪。项目的所有LOGO都已经做了更换。
　　经过一番改头换面，销量立刻有了起色，近两周的销售额、回款额已经超过了上个月的数字。
　　公司账上有钱了，方诗华和洪总商量，没有把进账情况立刻报告集团，而是搞了个“先斩后奏”。根据“项目自身实现资金平衡”的原则，拨付给了两个总包及其他几个供应商。虽然没有全额支付，几个供应商们一年来头一次看到进账，非常高兴，纷纷表示要加快进度抢交房。只是两个总包马上交上来新的一批进度款。地产公司安排了造价咨询公司、造价部尽快审核，并且答应会按照月度及时支付进度款。这次总金额是2500万元。进度款比上个月多了，谁让咱们工程进度加快了呢！回款的压力更大了，项目仍然面临总包停工的威胁，危机四伏。