第八章 狼行千里吃肉

　　从“伟中”办公楼出门，跨过一条大马路，经过一大片树林、草地，就到了莱茵河边。
　　星期六下午，不少住在附近的人沿着河边草地上骑车、跑步、遛狗。
　　路文涛朝着河走，经过草地，下到水边的碎石子滩涂上。
　　他弯腰选了两个石子，捏好，侧过身子，屈下右腿，用力扔出一颗，石子扑通一声沉进河水里。
　　他调整站姿，歪着头，用力扔出第二颗，石子在莱茵河面上跳跃，打出了一串水漂。
　　一个比他高出差不多半个头的德国妇人从他身后路过，叫了一声：“很好！9个！”
　　路文涛得意地挥了挥手：“谢谢！”
　　妇人手一扬，手里的一个网球被扔得远远的，在草地上跳动，她身边那条正瞪着路文涛的黑色大狼狗追着网球而去。妇人小跑着追着狗去了。
　　路文涛记起小时候他和姐姐跟着爸爸去河边散步，姐弟俩人喜欢比赛，看谁能打出更多的水漂？而老爸总是最后出手，经常一个石子打出一、二十个水漂，令姐弟俩五体投地。现在，老爸应该没有什么力气，打不了那么多水漂了吧？
　　外派海外常驻十余年，生活在别处，奋斗在他乡，路文涛对自己从“伟中”获得的回报满意，不管是远超过父辈的物质收入，还是这个平台给予自己的，小时候不曾想过会拥有的经历、见识，和成就感。
　　并且，他觉得自己就是一颗不安分的心，抛去所有得失错漏的计算，自己本心就是喜欢这样一种变幻与笃定交织的人生，变幻是在异乡的每日所见、所闻、所发生，笃定是在内心的某种说不清道不明的坚信、坚守。
　　但是，随着年岁渐长，他偶尔会思乡了。他不是一个没心没肺的人，他清楚自己失去了亲情陪伴中很重要的一部分，缺席了大家庭中不少重要时刻。
　　好在父母身体尚好，不用他操心。不过，他知道父母即使身体不好，一定也会因为怕自己操心而报喜不报忧。他在心里默念，希望父母一直能够保持身体健康，不要有一日令自己因为“树欲静而风不止，子欲养而亲不待”而遗憾。
　　他再弯腰捡起一个石子，又打出了一串漂亮水漂。
　　女儿顺利通过面试，下个星期要上幼儿园了。小姑娘在一天一天的长大，快要够力气打水漂了吧？将来，她会不会一样离开父母，去远空翱翔？而自己，也许终将变成那个在千里之外守望的老父亲？谁知道呢？我们的生命就是以这样的方式在一代接一代传承、延续吧！
　　路文涛是来办公室开会的，“莱茵电信客户部”主管们一年一度的自我批判会。
　　领导老孙一大早和客户老大去科隆打高尔夫球去了，那里在莱茵河和森林之间有一座著名的乡村球场。科隆距离杜塞尔多夫四十多公里，老孙说是吃了午饭回来，下午三点开会，路文涛到了办公室，却看到老孙发给大家的消息，说会议推迟到下午四点。他就独自来莱茵河边走走。
　　又是一个星期过去，客户迟迟没有决策无线项目，老孙沉不住气了，他与客户老大的这场高尔夫球，亦是醉翁之意不在酒。他从科隆回来，会带来什么样的消息呢？
　　清爽天空，有风，路文涛眯着眼睛欣赏缓缓舞动的云。
　　过去在北部非洲、与沙共舞，阿拉伯半岛上不时遇到沙尘暴，常常见到一堵墙从远方缓缓移动近来，却又能望见在墙顶之上的蓝色天空、白云、甚至飞鸟。
　　每次沙墙来袭，乐观的他视线寻觅总是墙顶之上的蓝天。在他眼里，沙尘与蓝天是结合在一起的完整画面，只看得见其中之一会失之偏颇。
　　如今在欧洲，不再能够遇见来自撒哈拉的沙，他爱欣赏蔚蓝天空上云的舞动，蔚蓝与洁白间一样蕴含无穷变幻的可能。他想象着自己与云共舞。
　　看看表，快四点了，他转身向办公室走去。
　　办公室以前只在一楼门厅有一道门禁，现在每一个楼层都加上了门禁。他上到三楼，一个戴着“伟中”工卡的生面孔刷不开门，正对着玻璃门里面张望。
　　“生面孔”见有人来了，有点儿拘谨地表明身份：“我是机关来出差的，来支持‘德国电信’项目的，上来开会。”
　　“你是‘商务签’吧？你要让你们项目组的人来带你进去，要登记。”
　　“是。”
　　话虽这么说，路文涛从牛仔裤兜里掏出工卡，刷开了门，并没有制止跟在屁股后面溜进来的那位兄弟，今天不是工作日，移民局不会来查签证。
　　两个研发出差员工因为签证问题被警察扣留之后不久，移民局上门来查了一次签证，因为他们提前把没有‘工作签’的员工赶出了办公室，所以没有招来质疑。但那么多短期出差的员工，完全不来办公室太不方便，“伟中”请了专业的律师来帮他们回答专业的问题，制定了更严格的签证管理规则。
　　一是他们在中国大使馆支持下，与德国政府相关部门就加快“短期工作签”的办理周期达成了共识，应该办理“工作签”的出差场景，就办理“工作签”。
　　二是他们把办公室做了分区，一楼作为访客区，其它楼层作为工作区，通过不同的门禁权限隔离。执“商务签”来出差的员工一律坐在一楼的访客区，作为工作区的几层楼只允许执有“工作签”的员工进入，或者由具有权限的员工带入会议室开会，开完会必须立即离开。
　　作为踩破旧的利益链的后来者，又是不同文化的代表，中国公司必须更加小心。他们在用工、签证、贸易合规、反商业贿赂、知识产权与商业秘密保护、网络安全与隐私保护上必须“白上加白”，在公司合规运营的方方面面哪怕有一个小污点，也可能被无限放大。
　　四点钟，路文涛踩着点进了会议室。
　　罗小祥、张文华等几个人已经坐在了里面，领导没有到，又是星期六，大家正高谈阔论得欢。
　　罗小祥见他进来，热情招呼到：“路总，你真准时！就差你和领导了，领导什么时候来啊？”
　　“我哪儿知道？他不是发消息说四点吗？应该快了吧？”
　　“我还以为是你安排领导去科隆的了，他没跟你及时通报进展？”
　　最近客户部头号大事是无线项目，老孙要么被路文涛拉着参加项目分析会，要么拉着路文涛讨论。那天他俩在电梯口遇见罗小祥，只顾着两个人窃窃私语，没有多在意一旁的罗小祥，只是敷衍地回应了一句他的招呼。罗小祥居然产生了一种被领导冷落的失落感，见到路文涛，他话里有点不自觉的阴阳怪气。
　　路文涛没有在意他的腔调，他留意到他穿着那套“杰尼亚”西装，真心觉得不错，打趣说：“星期六穿这么正式？晚上有约会？你这套新西装真不错，骚气十足！哪里买的？”
　　罗小祥低头看了看：“不骚吧？这个面料和颜色是显得鲜亮一点，上个月去‘奥特莱斯’买的，路总，我都是去打折村买衣服，不像你们去旗舰店。”
　　从杜塞尔多夫往荷兰去，进入荷兰之后不久在德国、荷兰、比利时三国交界的鲁尔蒙德有一个卖打折名品的“奥特莱斯”购物村。“伟中”人招待国内来出差的同事的一个保留节目是带人去逛“奥特莱斯”。
　　路文涛说：“我们都是去‘奥特莱斯’买西装好吧！去旗舰店的只有老孙。”
　　说曹操，曹操到，一阵脚步声，一身高尔夫装扮的老孙冲了进来。
　　他一屁股坐在会议室里他习惯坐的座位上，壮实身躯令椅子一震，先说了句“都到了吧！”再扫视大家，说：“临时加一个项目分析会，讨论无线项目，讨论完了再自我批判。”
　　罗小祥端着他的水杯，要跟着其他与项目无关的主管出去，老孙说：“小祥，你不用走，你可以提提建议。”
　　老孙其实挺欣赏这个有追求、有冲劲、能力强、出成绩，又会做人的年轻人。
　　“莱茵电信”在明年一季度结束之前要将正在使用的无线基站的20%进行升级换代，这是“莱茵电信”无线网络演进项目的第一期，这个计划没有改变，必须不打折扣的完成。
　　“伟中”已经围绕这个计划做了大量工作，包括邀请客户参观深圳总部、上海研究所、与国内运营商共建的样板点，令客户充分认可“伟中”产品和解决方案的优势；包括安排交付专家与客户就工程方案、搬迁方案的细节交流，打消客户对“伟中”交付能力的疑虑；包括小规模测试、验证；包括数轮商务报价方案的优化；等等。之前所有努力均达成既定目标。
　　最后关头，客户决策把项目第一期的份额全部给“伟中”，条件一是“伟中”必须使用满足新功能特性的新版本如期交付，条件二是“伟中”在之前报价的基础上再降价15%左右。
　　罗小祥看似由衷高兴：“路总，恭喜啊！还是领导牛！去打了一趟高尔夫，帮你把这一期的全部份额拿回来了！”
　　老孙倒不想把一切功劳归于自己：“兄弟们之前已经做得差不多了！就是临门一脚磨磨唧唧的，我去推进一把节奏！不过大家别高兴得太早，后面还有很多事情要做。”
　　路文涛并没有喜形于色，他问：“领导，这两个条件你都承诺了？”
　　老孙亦是风风火火、不拘小节的风格，但这次谨慎：“没有，我承诺我们星期一提交Lastprice（最低价格），以及最新的交付计划给客户。”
　　他拧开桌上一瓶水，喝了一口：“客户要求我们使用新版本再做一次小规模验证，最迟9月1日要通过小规模验证的验收，然后才能启动大规模部署，这是必须满足的一个关键时间点，如果9月1日搞不掂，合同就变更，我们交出一半份额给竞争对手。”
　　老孙瞪着张文华：“我马上就给家里产品线总裁打了个电话，他说之前路文涛一直在叫，要求7月15日出新版本，研发充分评估过，搞不掂！最早8月20日才能发布版本，我们从8月20日拿到版本到完成小规模验证，要多长时间？十天够不够？”
　　张文华果断地说：“不够！软件版本升级上去不稳定运行半个月，很难通过验收。而且，我们逼着研发赶出来的版本，质量风险很大，再加上升级操作、升级前的测试等工作，起码得留1个月。”
　　老孙转向罗小祥：“小祥，你有什么建议？”
　　罗小祥一直没有参与项目，他面露迟疑几秒钟，然后自信地说：“我认为我们在报价上可以更狼性一点，答应客户的降价诉求。但是在通过小规模验证，也就是启动大规模部署的时间点上可以去和客户谈，从我打交道的情况看，德国客户严谨，对工期要求不会那么激进，我们能够保证明年一季度最终的交付时间点就可以了。”
　　张文华不同意：“报价之前给过几轮了，现在的销售毛利率很低了，我们已经脱得只剩内裤了，怎么再降价15%左右啊？”
　　罗小祥挑战他：“老张，你每次都说脱得只剩内裤，一到年底总结，销售毛利率又改善了，你们每次都穿着N条内裤，项目预算做得很大的水分啊！尤其是交付成本打的埋伏多。”
　　“伟中”的项目不仅仅是把设备交给客户，还包括安装、调测、优化等专业服务，项目的成本除了产品成本，还有交付成本，既包括自有员工投入在工程中的人力成本，又包括工程分包商的采购成本。项目的概算、预算、核算、决算都需要做得准确。
　　张文华要对项目的经营结果负责，项目盈利是他的基本追求。他是见过海外不少合同因为成交价格太低，交付过程产生的成本超出预算，导致项目利润很低甚至亏损的：“你别胡说！公司在海外那么多算账没算清楚，做亏了的项目，你不知道？将来兄弟们的奖金包可是从项目利润中来的！”
　　罗小祥不认：“老张，有点狼性嘛！你们可以设定个挑战目标，倒逼自己在交付过程中去降成本，收入低一点，你就把成本降更多，一样保得住利润。”
　　销售收入来自于销售订货，销售毛利等于收入减去成本，罗小祥讲的道理没有错，张文华有责任通过降低成本来获取利润，通过降低成本来使报价在竞标时更有竞争力，销售人员的压力也会小一些。
　　但张文华更希望是销售时就签订一个利润空间大的合同，令他在交付时获取项目利润的难度小一点，这是他和罗小祥、路文涛常常有矛盾，要“拧毛巾”、要PK的地方。
　　杀伐果断的老孙打断了他们：“路文涛，你的项目，你说！”
　　路文涛推演过多次项目的各种情况，他问：“兄弟们，客户为什么决策把这期合同的全部份额给我们？”
　　他自己回答：“一个表面上的，容易在他们内部达成一致的逻辑是只有我们可以在今年使用满足他们要求的版本交付，竞争对手实际是不满足技术标的要求，算弃标！另外一个背后的，符合客户长期利益的逻辑是他们要平衡供应商一家独大的现状！”
　　他坚定地说：“我的意见是交付计划不要讨价还价了，就按照客户要求的时间点去承诺，否则，他们选择我们的表面上的逻辑不成立！但是，在商务报价上我们就不要再打折了，他们选择我们不管是表面的逻辑还是背后的逻辑都不是说我们更便宜！”
　　张文华说：“不降价我同意，交付计划的问题，竞争对手的版本圣诞节前出不来吧？考虑到圣诞和新年假期，那实际就是今年出不来！我们8月20日发布版本，已经有很大优势了，是不是也可以和客户谈一谈？”
　　张文华的团队要对项目交付承担最主要责任，他下意识要为后续交付争取更好的条件。
　　路文涛说：“老张，客户老大向领导提了两个条件，我们总要从了一个吧？老大对老大，不能一点面子不给吧？而且，我们要保证明年一季度的最终时间点，也得在9月1日之前开始大规模部署了！你逃不掉的！我们就跟家里说竞争对手为了扳回来，已经把版本计划提前到8月份了，我们必须8月1日拿到版本，不然合同就没了。现在公司不是要求海外无线项目我们技术标必须排第一么？那研发总不敢在德国输给竞争对手而丢标吧？”
　　“靠！研发的兄弟要是发现被你欺骗，天天加班睡办公室赶版本，恨死你了！”
　　“那不然呢？我们是后来者，和竞争对手花一样多的时间去喝咖啡，能赶得上人家？不仅是研发的兄弟，一旦研发把版本发布出来，炸药包就交到了我们手上，我们一样会脱层皮的。”
　　罗小祥觉得路文涛说的有道理，他有些后悔，自己表态草率了，应该不会在领导心里加分。
　　果然，老孙说：“我的看法和路文涛差不多，但是，客户老大要求我降价，我总不能一毛不拔，不给他面子吧？”
　　路文涛说：“领导，我们总把狼性挂在嘴巴上，啥叫狼性？狗行千里吃屎，狼行千里吃肉，我们得吃肉啊！而且，没有合理的利润，将来公司给我们论功行赏的时候，总会差一点不？如果要向客户老大表示诚意，我们给客户两百万美金Voucher呗，限定今后继续采购我们的无线网络产品，合同达到一定金额时可以一次使用一百万，两年内用完。”
　　Voucher类似于国内商场搞促销时的代金券，是“伟中”与客户谈判商务报价时的一种可选方案，为了保住产品的成交价格水平，可以以Voucher方式给客户让利，并为将来的持续销售埋下伏笔。
　　老孙一拍桌子：“同意！就这么定了！你订个项目决策会，明天把机关的老大们都拉上，强暴他们！”
　　路文涛说：“领导，别明天了，现在就拉机关领导决策吧！星期六晚上让他们晚点睡和星期天骚扰他们没多大区别！”
　　“好！这样，你拉人！我去上个厕所，回来开会。”
　　老孙走出会议室，看见在外面等着开自我批判会的几个主管，他的大嗓门传来：“哎呀！还有自我批判会？！这样，你们点几份披萨来，我们开完项目决策会，接着就自我批判！”