第十九章,销售套路

　　第十九章，销售套路
　　关于医疗器械的销售的套路其实都差不多，不光是这个行业，其实很多对公行业的销售也都是一样的。
　　就拿之前的koumen公司来说，作为国产的厂家，也是不做直销的，就是找当地的经销商来完成投标的过程，通过当地的经销商来做医院的关系，包括给回扣费用之类的，koumen公司自己也会留一部分费用给到关键的人，就是帮你把这个设备主推进医院的。
　　一些小的设备，护士长啊，主任啊，器械科啊肯定都要打点，大的设备的话，分管院长啊，大院长啊肯定更是少不了，毕竟拍板的人还是大院长。就像是直线加速器，核磁，CT，这些，轻易都是上千万的设备，其中的利益关系可想而知。
　　这些也不算是什么机密了，毕竟这么多年的报道，多少大院长，大主任，行业带头人都因为这个事情进去了，领导换了一批又一批，可是呢，会有好转吗，当然也不会，只是做的更加隐秘了，更加要找熟人了。
　　李雷曾经在绿河市下面的旗县一个妇幼保健院里遇到一个新上任的杜院长，行为很怪异，有心要费用，又不太敢，毕竟以前没当过院长，头一次当了一个小医院的院长，行事畏畏缩缩，而且还要拿着架子，李雷虽然没跟这家医院做过生意，可还是听到同行说他猥琐的因为一笔小设备而卡了两万块钱，想想也是可悲，对于院长这个级别的，两万块钱都看得上，真是让人感慨世风日下。
　　别人都说医疗设备器械是暴利行业，不假，若是简单的计算，可能一万块钱的东西进到医院是十几万，可能生产成本是六百多的机器，进入医院是一万多，可是环节太多，经销商需要压钱进货，医院的账期又很长，有很多医院三五年都不给回款的，而且招投标还要买三分标书，所有的资料都要做三份，还要找陪标的资料，还要到处找陪标的授权，加上人工成本和物料物流成本，最主要的还是要各个大小领导的打点，您说最后算下来纯利润又能有多少呢，这个细账就不要算了。
　　有些政策的初衷当然是好的，可是执行起来真的就变了味道，比如招标的要求三家以上投标，基本上都是一家装做三家去投，因为前期的工作做的差不多了，基本上买什么牌子的设备，什么型号，技术参数，都已经差不多了，就连价格都差不多了，非要找三家以上的来投标，别的经销商知道自己没戏也没必要掺和了，所以只剩下这一家，只能一生二，二生三，三生万物了。
　　还有就是各种改革的药品零差价，耗材零差价，可是老百姓看病吃药真的就得到实惠了吗，未必。。
　　药品的零差价也只是医院不价钱卖了，可是价格真的下来了吗。真正的大头还是在，药厂该赚的钱一分也不少，该给医生的费用也不会少。
　　包括这些年推行的集中配送业务，就只是大吃小，一些大的经销商比如天某器械，跟医院签署了集中配送，然后还是让之前的经销商供货，然后从中扣点，当然一些经销商不愿意，那么只能出局，天某器械的大领导都有自己成立的其他公司，成为天某器械的供应商，然后天某器械的现金流又流到了这几个大领导的公司帐户，就这样把越来越多的小经销商淘汰出局，你以为天某器械不需要打点吗，当然也是不能少的，不管你是什么招牌，想要做这个生意，关键人的好处是一点都不能少，要不然，不管你是什么牌子，医院也可以把你踢出局外，毕竟天某器械也不是一家独大，同样是天字头的招牌也在竞争这块市场，毕竟肥肉谁都想吃一块，只是吃相不要太难看，以免触犯众怒。