第一章 发展新客户

　　“这个项目，你看一下……”弗氏中国区总裁陈国豪把一份新客户的项目需求表交到华东区项目总监肖乾手里，随后起身去冲咖啡。
　　陈国豪的办公室里摆了个精致的德隆家用咖啡机。他一天咖啡的摄入量不超过两杯。他说，喝咖啡跟喝酒一样，喝的有节制的叫品，不然便是牛饮。
　　熟悉陈国豪的人是不会跟他聊咖啡的。除非你是“真的”想聊咖啡。因为，一旦开启了这个话题，那就是天亮到天黑的兴致盎然。肖乾曾经“不小心”问了陈国豪怎么区别咖啡的口感。陈国豪从咖啡的命名方式到如何品鉴一杯单品咖啡，让肖乾实实在在地体会了什么叫“如坐针毡”、“如芒刺背”……
　　肖乾把陈国豪递给他的文件放在自己的腿上，随意翻动着。
　　陈国豪拿了咖啡杯返身走向肖乾：“来，尝尝，我新买的咖啡豆。”
　　肖乾小心接过陈国豪递来的咖啡杯。这是一个六角形的纯白瓷杯，杯口还镶着一圈金边。比起体会陈国豪口中咖啡口感的醇厚，这个杯子在触感上的温润细腻，即刻就让肖乾判断出了这只杯子必然身价不菲。而纯白简单的造型，也让这圈金边，散发出不落俗套的“贵气”。
　　这点倒是很像陈国豪给人的印象。就像他今天穿的这套藏青色格纹西装。一眼看着有点“老学究”气，但是第二眼，你就会注意到品质西装的质地、剪裁，还有提升时尚感的袖扣。肖乾留意过几次陈国豪的袖扣式样，感觉这位老板若是没有一抽屉的袖扣，是不会让他这个过目不忘的人，有从不重样的印象。
　　陈国豪大概就是别人眼里成功商务人士的样子。事业有成、家庭美满，还有点带品味的小爱好。所谓相由心生，大概指的是，陈国豪虽然有近50的年纪，却皮肤光洁、身材匀称，没有一点小肚腩。只有眼角几根细细的鱼尾纹证明他是两个大学生的爹。他的太太带着一儿一女长期居住在加拿大。他一个人在精神、物质双丰富的大上海过得极度滋润：住着5万一月租金的市中心高档公寓，出入有司机接送，周末还能约了实力相当的老友们固定一场高尔夫。
　　“嗯，这咖啡的确味道不错。”肖乾抿了口咖啡，努力体会着陈国豪当年跟他说的“咖啡也是有回甘的”。
　　陈国豪笑了笑，不忍戳穿肖乾只能分辨一杯咖啡太苦和不太苦的差别。
　　“这是我新谈的一家民营企业……”陈国豪停顿了一下，看着肖乾。
　　肖乾也注意到了文件表上，公司性质一栏明晃晃的“民企”两个字。弗氏企划从来没有服务过民企，或者换句话说，弗氏根本没有兴趣接触民企。
　　“公司是要拓展新的业务领域？”肖乾看问题总能一下点到重点。这也是很多客户点名要求肖乾担任项目负责人的原因。
　　陈国豪没有直接回答肖乾的问题：“你来公司也有三年了。公司现在的业务成长幅度相当有限。去年第一次跌破了两位数的增长。这点对我们来说相当严峻啊……”陈国豪用力咽下一口咖啡，发出一声轻叹。肖乾都能感受到他口腔里的苦涩。要说在外企工作的一大好处是“公平原则”，大概指的是“一切以业绩说话”。
　　“年销售额超一百万……这家苏禾集团的规模，可不比我们服务的大多数外企客户小噢。”肖乾快速浏览着信息表。
　　“试水的第一个客户当然要吸睛。”陈国豪放下手里的咖啡杯，眼神坚定地看着肖乾，认真点了点头。
　　要说业务执行能力，肖乾绝对远超陈国豪，但要说找亮点、讲故事的能力，陈国豪每每都能让高层听得热血沸腾。
　　“这两年民企可不是跟着外企玩儿‘复制粘帖’的套路了。讲创新、用更先进的技术设备，民企跟外企的差距越来越小；而要说接受新的业务模式、开拓新的业务渠道，看准趋势、快速决策，那可是远远把讲究全方位论证、层层审批的外企抛在了身后。”陈国豪一旦打开话题，鼓动性是极强的，“说得直白点，外企这两年在国内的收益已经进入平稳期，给到我们的预算是每年越卡越紧。而民企对赶超外企的热情方兴未艾，对我们这种讲方法论的调研、决策反倒更愿意大手笔投入。”
　　肖乾看着因为说得激动而两颊微红的陈国豪，频频点头。他并非是为老板捧场，陈国豪的分析，对趋势的洞察，他毫无异议。现在要说一句“民企的钱好赚”，还为时过早。但是，在这个点，拓展民营客户，陈国豪的眼光和魄力的确值得称道。只是，陈国豪说得再有道理，他对接下这个新客户，却是毫无兴趣。
　　“嗯，开拓民企客户值得尝试。不过……你也知道，我下面就这么几个人，应付现有的客户早就饱和了。我手里还有个广州分公司的组建。民企是全新的领域。要重新评估、了解客户需求，投入是很大的。这个……要开展起来有点难度……”
　　陈国豪自己都说了，肖乾在弗氏已经三年了。他的能力不需要用获得一个新的客户去证明。更何况，这个苏禾集团是陈国豪拉来的，项目做得再漂亮，不过是夯实了陈国豪的战略眼光。这种为人做嫁衣的事，肖乾无意参与。
　　猎头崔丽丽已经推了他好几个很有诱惑力的职位了。职场的惯例，工作3年一换，5年不走可就有走不掉的危险了。而让肖乾踯躅不前的，是一个让他不忍割舍的机会——陈国豪的位子。
　　“论拿项目的能力，你这个弗氏掘金王的雅号，我可是如雷贯耳啊……”陈国豪笑得如慈父。他欠了欠身，往肖乾面前凑了凑：“作为你的直线老板，我的工作是给你创造上升的机会。这两年，我可是尽力在为你争取。已经破格提了你两级了。”“是是，感恩，感恩……”肖乾“懂事”地附和。
　　“你也知道，我不可能在这个位子上一直做下去的……”陈国豪说到了重点。这也是肖乾还愿意在这里跟陈国豪“纠缠”的原因：“如果要让你更进一步，你要给我说服董事会的理由。”陈国豪收回了笑容，肖乾看着他一脸严肃，不容辩驳。
　　“苏禾虽然是我接洽的。但是，我不会继续跟下去。如果，你能拿下这个项目。那不仅是弗氏的全新业务，在行业里也是史无前例的突破。这个说服力我想无人能反驳。”陈国豪看来是要全权把苏禾送给肖乾去“表功”。
　　肖乾拿起桌上的金边瓷杯，送到嘴边吸了一大口。他看着陈国豪，努力分辨着陈国豪眼里的“真诚”。这是陈国豪第一次这么直白地告诉他，这个中国区总裁的位子，可以成为他的可能。陈国豪狠狠点了下头。似乎是再次确认，他托肖乾上位的决心。
　　“好，我联系一下苏禾。”肖乾刚刚咽下的咖啡，忽然在此刻透露出了回甘。
　　“这是什么？”肖乾刚要起身，却发现在几页信息表下还有一份彩打的简历。一张英气而灿烂的笑脸，让他又坐了下来。