引子

　　上半年很快便告一段落了。对陈轩而言，这是收获满满的一段时间。他的团队已经具备了很好的销售能力，从业绩结果上看，尽管数据并没有超出任务指标太多，实际上也仅仅刚刚达到任务指标。但不论是叶政，还是陈轩自己，以及其他各个部门，都认为这是一个十分不容易的成绩了。在年初人心动荡，老员工严重流失的情况下，陈轩顶着压力上位，面对着各种质疑，带领团队坚定的前行。
　　在叶政的指导下，陈轩梳理了上半年所签订的项目情况，发现了几个现象。首先，新员工的业绩贡献已经十分接近老员工的业绩贡献了，这意味着普思大区这半年来一直担心的老员工流失和更新换代问题，已经得到了解决。只要这支团队能够保持稳定，并且保持正常的销售人员淘汰与引入，将能够成长为一支核心力量。第二，新员工的项目以新客户为主，金额要明显低于老员工。这意味着普思大区的新客户拓展的深度还不够，在项目金额上就能看出来。不过，好的一面是新员工已经能独立跟进金额不错的单子了。第三，新签项目的实施和收款进度不理想，造成了业绩本来可以更好，但由于实施进度跟不上，导致收款延迟的情况发生。这个问题，主要原因在于普思本年度实施人员流失，实施团队并不能及时补充到位，很多项目的实施团队中，要么十分缺人，要么就是一个老员工带着几个新员工。年初时，福瑞家具项目的危机便是一次明显的体现。这个问题到半年后仍然没有解决。没有解决的原因，有两方面，首先是实施人员的要求高，培养周期长，特别是合格的项目经理，没有几年时间和经历几个项目的历练，是不大可能独立做项目经理的。其次，便是齐栋梁这半年来的工作重心并没有在团队管理上，据说他一直在运作升任大区总经理的事，而日常工作，齐栋梁主要交给实施部总监在处理。
　　然而，随着半年业绩的尘埃落定，在普思全国的各类经营分析报表中，普思大区的营销体系，不论是直销还是分销，都取得了明显的进步，但交付和服务体系的数据却并不尽如人意。这让齐栋梁十分恼火，他半年来的努力几乎就要实现，甚至在阮仲胜的帮助下，总部有相关领导已经答应将齐栋梁提正。可是，在普思集团这个以经营业绩论英雄的地方，尽管有阮仲胜的强力支持和运作，自己的数字太难看终究是难以服众的。虽然齐栋梁十分清楚，普思集团总部的领导中，并没有人支持叶政，叶政在普思总部没有什么人脉经营和根基。可是如今叶政的营销体系数字比自己的好，这对自己提正终究是个十足的阻碍。于是齐栋梁想，自己该做点什么了。齐栋梁认为，自己之所以在和叶政的竞争中，虽然有阮仲胜和总部领导的支持，仍然没有十足的把握，主要原因在于自己手上没有一支销售队伍。如果有了一支销售队伍，就能在销售数字上和叶政打平甚至消灭他。
　　在这件事上，齐栋梁认为自己只能赢不能输，阮仲胜已经走了，如果自己输了，那就在普思大区没有容身之地了。他想到了普思集团发起的战略客户服务大讨论这件事。他从运营部那拿到了大区的经营报表，他发现陈轩的销售团队中，老员工的业绩和新员工基本持平，而主要的老客户和大客户都是在老员工手里。企业管理软件这个行业，大部分业绩是在下半年产出的。他认为这是个极好的切入点，既能增强自己的销售队伍力量，又能借打击陈轩而打击叶政。