第二十章 百思难解

　　文白杨做梦也没想到，自己第一次见客户就遇到这么难缠的客户，让自己出师未捷，险些身先死了。
　　陈笑兰领着文白杨见到客户，是一对即将退休的老年客户，文白杨主接待，陈笑兰笑着在一旁观察着文白杨的表现，如果出现意外情况，陈笑兰好及时补位，给客户拉回来，说白了，这就是对文白杨的实战考试，如果成功了，就算开单了，成功入职成为准顾销员，累计完成10单后，正式放单，独立工作，才算正式出徒的顾销员。不过，这都不是文白杨关心的，文白杨关心的是拿到手的收入，未来的饼画的再好，也还是画，不能顶饭。拿到手里的真金白银，才是实实在在的，他一个打算做兼职的，也不会拿保险当事业干。
　　文白杨翻看客户登记的资料，了解到这对行将退休的老夫妻，都是不错的大型国企干部，膝下一儿一女，儿子稍长已经成家，女儿也已工作，还待字闺中。应该说在工薪阶层中，条件算是上等，有意向投保寿险和大额医疗商业险。
　　文白杨与这对夫妻，礼貌地相互介绍和寒暄客套后，几个人坐定后，文白杨先笑着开口问道：“大姐，您和姐夫，对有什么具体需求，和我讲讲，看看我给您们介绍一下。”，客户大姐笑了笑，把眼光转向客户大哥，客户大哥心领神会，忙不迭说道：“老弟，我们的需求都在前台填过了，就是写的两项，你就看看，挑你们公司最合适的给我们介绍一下，我可跟你讲，我和你大姐在单位都是管人管事的，别糊弄我们……，”，客户大哥，一看就心机不深，讲话色厉内荏，这时客户大姐的一道严厉眼光射过来，客户大哥立刻哑口无言了，呆呆地等着客户大姐发话，“听小文多介绍说，谁听你，讲你自己干什么的了，说话讲不到点子上。”客户大姐略有埋怨地讲到，之后就看向文白杨，没再吱声。客户大哥倒是听话，一句话也不辩解反驳，这应该是多年训练磨练，已经让客户大哥彻底服了，客户大姐就是女王，一句话就是圣旨，无条件执行都成了习惯，条件反射似的了。
　　文白杨边笑着详细介绍这对夫妻感兴趣的保险品种的详细情况，边观察着这对夫妻的反应，和文白杨察颜观色，预判的一样，女强男若型夫妻，客户大姐至少是个分公司或实权部门的一把手，言谈举止间流露出的是上位者的霸气，还有刻意收敛的强势气息。客户大哥更想个小科室的领导，怕别人瞧不起他，经常不由自主地标榜出自己是领导的身份，岂不知这样相反露了怯，让旁人都会暗自好笑，这是个长期在家庭被压制的有些歇斯底里男人。
　　听完文白杨的介绍和讲解推荐，客户大哥装腔作势地说道：“小文呀，你给我们讲了这么多好处，那他有哪些风险呢？你们公司拿什么保证我们客户能够及时理赔，别卖保险的时候向大爷一样伺候我们，字一签完就没人搭理了，再有你们公司，哪天黄了，我们投保的钱都打了水漂咋办？”，客户大哥一顿乱侃，出言不逊，有些找茬的意味，哪里是来买保险的，分明是闹事搅局的。
　　文白杨一眼就看穿了客户大哥的伎俩，他不过是想通过贬低产品，制造难度，好为接下来的讨价还价做铺垫准备。
　　文白杨没有急于辩解，而是等老人把话都说完后，微笑着说：“大哥，您的担心都很正常，我都理解，换位思考，我要是来购买保险，我也会有这些疑虑，不过，大哥，我看得出来，您也是做领导的，也是经多见广的明白人，任何一种产品都是有利有弊的，我们做选择的时候，评价标准一般都是选择利大于弊的，否则都看到弊，都是毛病问题的，没法买东西了。我们公司的这款保险产品，我个人决定比较适合大姐和姐夫您们两人，问什么这么说呢？这款寿险和重大医疗保险，门槛低，性价比高，保障范围广，保障周期长，这一方面两位即将迎来退休后快乐时光，可以游山玩水，再也不用受单位拘束之苦，两位的工资收入承担这些支出没有问题，就是给自己添一道保障。另一方面，我们自己都安排的好好的，也省得儿女们操心，给他们也减负了，两全其美。您们说呢？，另外关于赔付理赔方面，您们二位”。尽管放心，我们公司有130多年的历史，经营和发展一直是良性的，在全球保险业内也是数得上的大品牌，再说国内的保监会对保险公司都有监管，我们都有经营风险金储备，风险控制上国家就不能让保险公司随随便便破产倒闭的，那还不乱套了。我像姐和姐夫承诺，我在公司一天，您二位保险方面有什么问题尽管可以找我，就当交个弟弟来处。另外，我们公司有着良好的运行机制，您们会想，那天小文不干了的话，谁管我们？我这么说吧，大城市保险对每一位客户都有专门的售后服务顾问，实行终身式管家服务。这是文白杨临时起意，给大城市保险的售后起的新名字。在理赔支付方面，我们公司与其他同行公司不同，效率最高，只要提供的材料符合理赔条件，2-5个工作日内，即可完成理赔支付，钱最快的第二天就能打到客户账上，这远比同行其他公司7-15个工作日的理赔审核和支付周期要快得多，我们的保费也是同行业同险种最低的，货真价实，童叟无欺，概不打折的。”
　　文白杨接着真诚地问道：“姐，姐夫，您们看我说清楚了吗？还有什么不清楚的您们再说？”，客户大哥显然是被文白杨一席入情入理的话说服了，原想在保费上讨价还价的计划落空了，感觉这个险种没问题，就冲文白杨这个人，就值得买。想着，转过头看看自己老婆，询问的眼神望过去，等待幕后大佬发话，只要客户大姐一点头，这单保险就成了，就算拿下了，可不成想，客户大姐面无表情地摇了摇头，说声：“我们走。”，起身，转头就向门口走去，客户大哥大吃一惊，张大嘴巴，开合了几次，也没发出声音，看着客户大姐即将走到门口，赶紧起身，追了出去。。
　　这突如其来的一幕，让文白杨也是措手不及，这是什么情况？起来就走，是有什么问题了？还是自己说错什么话得罪客户了？都不想，也不是。文白杨一头雾水地转头看向陈笑兰，发现陈笑兰也是一脸愕然，摊了摊手，耸了耸肩，意思是这奇葩的事，我也没遇到过。
　　文白杨原以为会顺利签下第一单，可客户大姐的举动可真是打他一个措手不及，让他百思不得其解。